מה עושים כשלא בא לך לעשות שיווק

משחק ללימוד שיווק. משימה בנושא החשק לשווק

שלום לכם!

ברוכים הבאים לבית הקודם שלי, לפני שחברתי לקייסי קולג'. כאן עזרתי לבעלות עסקים לשחרר מחסומים בשיווק  (או במילים אחרות – עזרתי למי שהרגישה שהיא צריכה בעיטה מקדמת) .

ממש לפני כמה ימים, נתקלתי בשלט הזה בקליניקה של מטפל אלטרנטיבי:

שלט בקליניקה של מטפל אלטרנטיבי

זה הזכיר לי את עצמי ועוד הרבה אחרים שבתחילת הדרך, נמצאים בקונפליקט פנימי לא פשוט, שבו הם חווים דחייה עמוקה משיווק ומצד שני מבינים שהם חייבים לשווק.

במסגרת עבודתי כמאמנת, גיליתי שלמעשה חוסר החשק וההתלהבות, הקושי והסלידה הם הרבה פעמים סימפטומים לדבר אחד, נפוץ מאוד. החדשות הטובות הן, שממש קל לגלות (ואחר כך גם לשנות), את הסיבה להרבה מהתחושות השליליות הללו. באמצעות תרגיל קטן, שאני כבר אלמד אותך במסגרת המשימה.

אז הנה המשימה שלנו:

ראשית, קחו דף ועט ודמיינו לעצמכם שני עיגולים, האחד מייצג אותך בעל או בעלת העסק, השני מייצג את השיווק. כעת מקמו את שניהם על הדף, עיגול אחד ביחס לעיגול השני.

עשו זאת עכשיו, אני מחכה :).

כעת, שימו לב, האם יש מגע ביניכם, איזשהי נקודת מפגש או חפיפה? או שאתם מרוחקים אחד מהשני? האם אחד גדול יותר מהשני?

התרגיל הזה, חושף את מערכת היחסים שיש לכל אחד מכם עם השיווק בצורה מאוד מוחשית וברורה לעין. ככל ששני העיגולים מרוחקים אחד מהשני כך אפשר לצפות לקושי יותר גדול עם השיווק, הנובע בעצם מריחוק וניכור בין בעל העסק לבין השיווק.

ככל שהעיגול של השיווק גדול יותר מהעיגול שלך אפשר לצפות לתחושת סלידה, רתיעה או אפילו פחד משיווק ומכירה. אם העיגול המייצג אותך שווה בגודלו לשני או גדול יותר מהשני אפשר לצפות ליותר בטחון ונינוחות בשיווק.

אתם בוודאי כבר יכולים לנחש שאצל בעלי העסקים המצליחים העיגולים פשוט נמצאים במצב של חפיפה מלאה או כמעט מלאה. כאשר העיגול שמייצג את בעל העסק הוא גדול יותר או שווה בגודלו לעיגול השני.

to conect to marketing

כלומר, ככל שהעיגולים קרובים יותר ויותר זה לזה, והעיגול המייצג את בעל העסק גדול יותר, רמת הקושי פוחתת והפחדים נעלמים בהדרגה ובמקומם מופיעה תשוקה וחשק, בטחון ונינוחות בשיווק.

עכשיו ציינו לעצמכם, מהי מידת הקרבה או הריחוק שלכם אם כך משיווק בין 1 ל5. כאשר 1 משמעו ריחוק גדול ו-5 משמעו קרבה גדולה.

כשמודעים לקיומה של מערכת היחסים הזו, שבין בעל העסק לשיווק שלו, אפשר לעשות בחירה חופשית באשר לרגש שרוצים שילווה את מערכת היחסים הזו. האם תרצו ליהנות מהשיווק שלכם? לאהוב שיווק? אולי תרצו להרגיש סיפוק או שמחה? אולי פשוט נינוחות?

זה לא קורה בין לילה והרבה פעמים יש צורך להעלות למודע את התפיסות השליליות שיש לך לגבי שיווק ומכירה כדי לבחון אותם מחדש. אבל זו בהחלט התחלה טובה שעוזרת להסכים לפעול במרחב הזה של השיווק ביתר קלות, בחירה והנאה ולא מתוך 'צריך'.

השיעור היומי יעזור לכם בינתיים. את התשובה הזו (מספר בין 1 ל-5), הכניסו בדף ההרשמה וקבלו גישה למאמר שיגלה לכם מה אפשר לעשות חוץ מלשווק כדי למשוך לקוחות

נתראה במשימה הבאה

איטה

בשנה הזו אני הולכת לעשות את זה אחרת: להיות מציאותית יותר ועדיין לכוון גבוה

עם פתיחת השנה העסקית החדשה, אני רוצה לשתף אותך בכמה נקודות שיעזרו לך 'להיות מציאותית יותר השנה' אבל בלי לקצץ לך את הכנפיים. או בקיצור איך לקחת את נסיבות החיים ואת הלא ידוע בחשבון ועדיין לשאוף גבוה.

1. מתחילים עם רשימה של יעדים עסקיים לשנה הקרובה. הבסיס נשאר כרגיל 🙂 ההמשך הוא זה שמשתנה.

2. כשאת מכוונת ליעד מאתגר שעד היום לא התמודדת איתו, דאגי לשבץ זמן שבועי עבורו ביומן. אם את יודעת שאת עובדת יותר טוב עם מסגרת חיצונית, קחי ליווי של איש מקצוע, הצטרפי לקבוצת תמיכה, או צרי לך חברותא. זה כיף יותר וקל יותר כשאת לא לבד.

3. זכרי להתייחס במסגרת לוח הזמנים לאירועים אישיים ומשפחתיים (למשל, יש בת מצווה השנה, או חופשת לידה או מעבר דירה וכו') כדי להתאים את הקצב להשגת היעד למספר השעות שבאמת עומד לרשותך במהלך השנה. שימי לב שלקחת בחשבון את הקבוע והרגיל (למשל, המסגרות של הילדים, פרקי הזמן שבהם את כבר לא פרודוקטיבית)) וגם את היציאות מהשגרה (של כל המשפחה ושלך). יכול להיות שזה ירחיק את מועד מימוש היעד, אבל זה רק יגרום לו להיות יותר אפשרי ובר מימוש מעכשיו.

4. גמישות והקשבה, תוך כדי תנועה, במהלך השבועות. להתמקד במה שבאמת חשוב, אפשר לנפות את מה שלא חייבים מהדרך, מה שלא באמת הכרחי למחוק מהרשימה, מי אמר שצריך קודם אתר ורק אז…?! אפשר גם לשנות ולדייק את הדרך ואפילו את היעד תוך כדי תנועה. אין דרך אחת טובה. משהו לא עובד ? אז לשנות, מי אמר שצריך להיות עם ראש בקיר?!

5. לתת לעצמך מקדם בטיחות, להוסיף מראש לפרויקט זמן אקסטרה לכל יעד לבלת"מים, כי כמו שאומרים, מה שאפשר לעשות בנוגע לבלתי צפוי הוא לצפות לו. בפרויקט חדש לגמרי, שאף פעם לא עשית הערכת זמן ריאלית יכולה להיות פי 3 מהערכת הזמן שיש לך בראש כרגע.

6. להכניס ברמה היומית דברים שגורמים לך הנאה, למילוי מצברים ולהגברת האפקטיביות, לא לשכוח שעם הכל גם לך מגיע להנות כבר בדרך!

שנה עסקית מבורכת

grit : ההתמדה היא התכונה שהכי עוזרת להצליח במכירות

grit

מקובל לחשוב שכדי להצליח במכירות (ובשיווק בכלל) צריך בעיקר ידע או כשרון טבעי. עכשיו המדע מוכיח, שלא כך הוא!! הצלחה באמת אפשרית לכל מי שרוצה, בלי הבדל דת, גזע, מין וכו', ואני אומרת את זה כבר שנים:

הנה תקציר של הסרטון במשפט אחד: גילו לאחרונה שגם בלימודים בבית הספר, גם בצבא, גם בשוק העבודה וגם במכירות  שמי שיש לו יותר 'grit' מרוויח ומצליח יותר!

אז מה זה גריט grit ? 

אם קראת את הכותרת של המאמר הזה, כבר יכלת להבין שזו היא יכולת ההתמדה. אבל לבעלי העניין במונחים פסיכולוגיים מקצועיים, גריט הוא שילוב של תשוקה והתמדה להשגת יעדים לטווח ארוך (perseverance and passion for long-term goals). ולעניין המכירות, אפשר לסכם זאת כך, מי שרוצה להצליח במכירות צריך שני דברים:

1. מוטיבציה לשווק ולמכור (כלומר תשוקה, חשק או אנרגיה, איך שבא לכם לקרוא לזה, לעשות ת'כלס את הפעולות של השיווק והמכירה)

2. להתמיד לעשות שיווק (הכוונה היא לעשות עוד ועוד פעולות שיווק ומכירה לאורך זמן, לא אותן פעולות בדיוק, כי אז את יוצאת נודניקית, אלא עשייה שבה את לומדת ממה שעובד, לא מתייאשת מהנסיונות שלא מצליחים ומשפרת או משנה את הטכניקה בהתאם לצורך כדי לחזור למגרש שוב ושוב ושוב).

איך שני הדברים הללו קשורים להצלחה במכירות (ובשיווק בכלל)?

ראשית לגבי ההתמדה, אפשר לציין לפחות שלוש סיבות שבגללן ההתמדה עם היעדים של המכירות כל כך חשובה ומובילה להצלחה במכירות:

האחת, כדי להיות טוב במשהו, ריקוד, ספורט, רכישת שפה חדשה, לא משנה מה, צריך לשלוט במיומנות, במקצוע. במילים אחרות, לפתח מומחיות. כדי לפתח מומחיות צריך כאלף שעות של תרגול ואימון (כמו שאומרת המורה בסדרת הטלוויזיה תהילה : You've got big dreams. You want fame. Well, fame costs. And right here is where you start paying: in sweat. ).

גם בשיווק, צריך להתנסות, לתרגל על רטוב, לבצע את המשימות, להסיק מסקנות ולשפר ושוב לבצע ולהסיק מסקנות, שוב ושוב. רק כך מתרחשת למידה ואפשר לייצר תוצאות מכירה טובות יותר בטווח הארוך.

השניה, התמדה מאפשרת לך לא להיות תלויה בעונתיות, חסל סדר מכירות רק לפי ביקוש, את יוצרת את הביקוש מתי שאת רוצה, אפילו כל השנה, כי את בוחרת מתי לעשות שיווק ומכירה, גם מחוץ לתקופות השיא וכך מגדילה משמעותית את ההכנסות לעסק.

השלישית, התמדה בעשייה לאורך זמן משאירה אותך בתודעה של הלקוח, כך שכאשר הוא מחפש פתרון לבעיה שאת יודעת לפתור, את עולה מיד. זה כמו להיות השכנה בדלת ממול, כשצריך כוס סוכר. אם את לא קופצת מדי פעם לבקר בתיבת המייל של הקהילה שלך אף אחד לא יזכור אותך כשיצטרך עזרה.

בקיצור, כמו שלימדו אותנו כל השנים גם במכירות – ההתמדה משתלמת !

מה הקשר של תשוקה לכל הסיפור הזה?

התשוקה היא המנוע, צריך תשוקה, חשק וכוח כדי לייצר עשייה לאורך זמן. כדי ליצור הרגל של עשייה, צריך מוטיבציה כדי להתמיד יום יום ולבצע את המשימות. ככה פשוט, אחרת זה לא עובד.

נכון, התמדה ומוטיבציה הם לא תמיד חברים טובים של שיווק ומכירה אצל הרבה בעלי ובעלות עסקים, זה נכון שהדרך לרתום אותם דורשת לימוד, אבל המשמעות של הגילוי המדעי הזה היא שהצלחה היא ברת השגה, עבור כל אחד ואחת, בלי קשר למידת כשרון טבעי בשיווק, בלי קשר לנסיון קודם, בלי קשר לאי.קיו שלך, בלי קשר למראה שלך. זה בסך הכל הרגל  – זו יכולת נרכשת – אז כל אחת ואחד יכולים! כל מה שצריך בשביל להתחיל הוא רצון להצליח!

לכן בכיתי כשאני ראיתי את הסרטון שצירפתי לכם כאן למעלה, התרגשתי לגלות שמה שאני כל כך מאמינה בו הופך לעובדה מדעית מעודדת עבור כל אחד ואחת מבעלי העסקים. הוכחה שזה אפשרי.

אז מה דעתך על הגילוי הזה? מה הוא אומר לך?

אני אשמח לשמוע

לסגור את העסק או לא לסגור! – האם זאת באמת השאלה?

לשמור על האיזון בעסקבחייו של כל עסק יש תקופות שבהם נראה שהדרך אבדה, שאין חשק, שלא בא לך לעשות דברים שעד לא מזמן היו משאת לבך להשיג או שעם כל מה שאת עושה, מה שיש לא מספק ואולי אפילו המינוס בחשבון הבנק זועק הצילו.
בזמנים כאלו, הספק מכרסם לגבי עתיד העסק, תחושות של יאוש ותסכול עולים ומחשבות לגבי סגירת העסק צצים.
וזה מפחיד כי בשביל מה השקעת ועשית עד עכשיו? כי מה כל זה שווה אם פתאום שום דבר לא נראה מעניין או חשוב.

אני רוצה להרגיע אותך, זה קורה לכל עסק, זה קורה גם לי, זה חלק טבעי ונורמלי בהתפתחות של כל עסק. עוד יותר מזה, זה כמו עונות השנה, כמו השפל והגאות בים. יש מחזורים כאלו של תקופות של חשק ומוטיבציה שיש בהם דרייב מטורף לטרוף את העולם ולהגשים וגם תקופות של ירידת חשק ואובדן הכיוון. זה מושפע מהרבה גורמים, גם מהמצב המדיני-בטחוני שאנחנו נמצאים בו, גם מהמצב הכלכלי, המשפחתי ועוד.

לעזאזל, אני חוותי את זה ממש לאחרונה שוב, עם המעבר לגרמניה. ההתעסקות סביב הבית, הילדים והמסגרות. לכמה רגעים אפילו חשבתי לוותר על הכל, כי פשוט לא ראיתי איך אני יכולה לעזור לילדים שעכשיו צריכים להתרגל למקום שונה עם שפה שונה שהכל כל כך זר ומוזר להם, במקביל לעסק במשרה מלאה, במיוחד עכשיו שאני עוד מלווה אותם יום יום בגן ואחר כך איתם בבית. אין מה לומר, התבאסתי מאוד, כי אני כל כך אוהבת את מה שאני עושה וזה כל כך משמעותי בשבילי ללוות את הלקוחות ולראות את ההצלחות שלהן ולשמוח מההתפתחות שהן עוברות.

מה עושים? איך מתמודדים עם זה?

אז לקחתי נשימה עמוקה 🙂 כי ככה זה עכשיו וזה בסדר שזה מרגיש ככה. והתחלתי בהתבוננות פנימה. כי מה שחשוב להבין לגבי החשק או המחשבות המבאסות הוא, שהם שם בשביל לעזור לך לעצור, למצוא ולדייק את הכיון שלך מחדש, או כמו שוויז אוהב להגיד – לחשב מסלול מחדש. כזה שהוא יותר נכון לך, יותר מקרב אותך להגשמה שלך.

וככה עושים את זה, בצעדים מפורטים:

 

א. להתחיל לשפוך, מה מטריד אותך, מה בשיווק, בעסק מוריד לך את החשק. מתי זה התחיל. לגבי מה בדיוק.
ב. לבחון האם זו המטרה או היעד שכבר לא מעורר התלהבות (או אולי מעולם לא עורר התלהבות) או הדרך לשם. לפעמים שינוי קטן ביעד או בדרך יכול לעשות שינוי גדול בחשק.
ג. לשאול את עצמך, מה באמת את רוצה, מה כרגע באמת חשוב לך, אולי את פועלת לפי 'צריכים' או 'ככה אמרו לי' ? או סתם מתוך אינרציה? הפני את ההקשבה לקול הפנימי שבתוכך שיודע את התשובות, כדי להתחבר מחדש לשליחות שלך.
ד. להציף את הפחדים המלווים כל מפגש עם חוסר הוודאות. להתיידד איתם ולהתמודד איתם. תחושות פיזיות של מחנק, לחץ, תחושת תקיעות הם הרבה פעמים תולדה של פחדים כאלו.
ה. לבנות את הדרך, שמתאימה לך לשם.

במקרה שלי, הבנתי שבזמן הקרוב, בניגוד למה שדימיינתי לעצמי, אני לא הולכת לעבוד 8 או 10 שעות ביום ולהכנס למחזורי שיווק ומכירה של פעם בחודשיים. להיפך, הבנתי שזו סתם מחשבה מעכבת, שזה לא מתאים לי ככה. במקום זה התמקדתי בשאלה איך אני עומדת לגדול ולהגדיל את העסק אבל בהרבה פחות שעות (בארבע שעות ביום, ליתר דיוק) הבנתי שבאמצעות עבודה יותר מדוייקת ויותר יעילה. אני אעשה פחות פעולות אבל ביותר אפקטיביות  כך יהיה לי גם קל יותר וכיף יותר (שני ערכים שחשובים לי בחיים)  ככה גם יהיה לי זמן עם הילדים וגם זמן לעסק ונחשו מה, התמלאתי אנרגיה והתלהבות לעשייה. חזרתי לעבוד על פרוייקט ישן-חדש, גייסתי את בנזוגי לעזרה עם הילדים כדי שאוכל להתפנות בראש שקט לעבודה עם לקוחות בשעות קבועות בכל שבוע. חזרתי למדיטציות ולכתיבה (כולל כתיבת הפוסט הזה בעצמו) ועוד היד נטויה.

יש מי שתגיד, שזה לא נכון אצלה, כי היא לא בחו"ל עם ילדים, אז נכון לכל אחת זה אחרת, אבל עם אותם כלים ואותו דבר אפשר לעשות גם לגבי תחושות של חוסר תגמול כספי, לגבי תחושות של העדר זמן לעסק, או מטרה שכבר לא מלהיבה אותך. נכון, זה דורש שבירת תבניות חשיבה מעכבות וחשיבה מחוץ לקופסא. אבל זה בהחלט אפשרי.

אני ממליצה לעבוד עם נייר ודף, ולא להשאר עם המחשבות שרצות בראש. במקרים שתחושת הבלבול או הפחד כל כך גדולים או שקשה לראות איך אפשר אחרת, כדאי שיהיה שם מישהו לעזור כדי לחזור למסלול ולמצוא את הדרך מחדש. במובן הזה חשוב לקחת ליווי מקצועי שיתן כלים להתמודדות רגשית ועסקית, השראה ותמיכה שתרים את האנרגיה כדי לזהות את הכיוון ולסלול את המסלול נכון, עסקית ואישית.

___________

אם הדברים הללו מדברים אליך, אני יותר מאשמח לשוחח איתך ולבדוק את ההתאמה בינינו לתהליך ליווי עסקי. השאירי פרטים כאן

אני אחזור אליך לתיאום שיחת בדיקת התאמה, ללא עלות, כדי לראות איפה את נמצאת ולאן את רוצה להגיע, מה האתגר (וההתפתחות האישית) שעומדת בפניך ואיך אני יכולה לעזור לך להגיע לשם בצורה שהכי נכונה לך.

דואר אלקטרוני:
סלולרי:*
שם פרטי:*
שם משפחה:*
שאלה:

מבחן הכדאיות: 4 השאלות שחייבים לשאול לפני שמתחילים לשווק

איך לבחור מטרה שיווקיתפעם דיברתי עם מישהי על שיווק, היא אמרה לי ש'שיווק זה נורא מתיש'. ישר נפתחו לי האזניים…

לאחר בירור קצר איתה, הסתבר לי שהיא עייפה משיווק, כי היא 'יורה לכל הכיוונים'. היא מתחילה לעשות פעולות בשיווק, אבל בלי תכנון או כוונה, עושה מלא דברים. כמו, פוסטים בפייס, פגישות אישיות, מאמרים וניוזלטר ועוד ועוד ולא רואה פירות.

יש כאלה שמוצאים אלפי שקלים ככה, לצערי, בלי לראות תוצאות, הרבה למשל, שומעים שצריך אתר ופייסבוק ועושים את זה אבל בלי מחשבה תחילה. זה סבבה שיש אתר ויש פייסבוק אבל אם עושים את זה בלי לחשוב מה רוצים ואיך זה יקרה, אז יש אתר אבל אין לקוחות, יש דף פייסבוק אבל אין לקוחות.

איך זה קורה שמשקיעים הרבה כסף אבל לא רואים תוצאות?

כי לא היה שם מיקוד, לא הייתה בחינה של העניין ולא תיעדוף משימות. שלא לדבר על קביעת מטרות, יעדים, והדרך לשם.

לכן, אני נותנת לך כאן, את מבחן הכדאיות, 4 שאלות שהכי חשוב לשאול לפני כל פעולה בשיווק:

  1. מה זה ייתן לי?
  2. איך זה ייתן לי את זה?
  3. מה אצטרך להשקיע וכמה ?

חשוב לשאול את 4 השאלות, על פעולות מורכבות ויקרות, כמו הקמת אתר או מכירת מוצר כלשהו. כדי להחליט אם זה כדאי עכשיו או לא. למשל, אתר ודף פייסבוק הם תשתיות ולכן הם לא מייצרים תוצאות מהירות, אלא כחלק ממנגנון שצריך לבנות ושיתחיל לתפקד אחרי כמה חודשים לפחות, לכן הם יכולים להיות מטרה כדאית לעסק מבוסס, אם הם נבנים נכון. אבל לא כדאיים לעסק מתחיל שכדאי לו לשים את הדגש על מכירה של מוצרים.

חשוב לשאול את 4 השאלות, גם על פעולות פשוטות ביומן. למשל, מתענינת שצריך להתקשר אליה או מאמר שצריך לכתוב. זו שאת צריכה להחזיר אליה טלפון כי היא מתעניינת בשירות שלך, היא תהיה בראש סדר העדיפויות של היום. ולא המאמר או הפייסבוק או מה שלא יהיה שם. כי ברור שביום אחד לא עושים את הכל, ולא הכל באותה חשיבות.

חייבים למקד ולתעדף משימות ומטרות. ואז פתאום לא מתעייפים ולא מוצאים אלפי שקלים בלי לחשוב, לא מרגישים את העומס והלחץ ולא צריך להמציא כל יום פעולה אחרת.

אני רואה את זה כשתיאמתי עם נשות מקצוע מומחיות להתארח בתוכנית האינטרנטית החודשית שלי, הקפדתי להציג להן את התשובות על השאלות הללו, בשיחה המכינה (ואפילו לפניה) – כי אם הן לא יבינו מה זה יתן להן – הן לא יגידו כן. לשמחתי זה בהחלט נותן גם להן אז הן הסכימו.

זו מיומנות עסקית בסיסית, מיקוד בפעולות וביעדים כדי שיתנו את הערך הכי גבוה בהשקעה הכי נמוכה. כך הולכים בכיוון מאוד ברור, עם יעד ברור. יש המון בהירות ככה. בלי ללכת לאיבוד.

אמרתי 4 שאלות והצגתי עד כה רק 3.

זאת משום שהתשובות לשלושת השאלות הראשונות דורשות הסתכלות אובייקטיבית על ההשקעה לעומת ההכנסה הצפויה ועוסקות בשאלת הכדאיות הצפויה לעסק. השאלה האחרונה, דורשת הסתכלות רגשית פנימה:

4. איך זה מרגיש לי בלב? כמה זה נכון לי כרגע?

אם הפעולה נבחנה ע"י שלושת הפרמטרים הראשונים, היא נמצאה כדאית או לא. הפעולה צריכה להיות כדאית אבל גם חשוב שבעלת העסק תרגיש בנוח עם עשיית הפעולה השיווקית. כי הנסיון שלי ושל לקוחותיי מראה שהרגש הוא בעל השפעה מכרעת על התוצאות של אותה הפעולה.

 

מורה נבוכים: מה לעשות כשלא יודעים מה לעשות בשיווק

1. התמקדי ורשמי: מה המטרה או היעד המבוקש? ולמה זה חשוב לך שזה יקרה?

למשל: Z משתתפים בסדנא שרוצים לפתוח בחודש X, Y לקוחות שרוצים למשוך למוצר/שירות חדש. הקמת אתר שיווקי חדש לעסק תוך T זמן.

עוד על בחירת מטרות שיווקיות במאמר על מבחן הכדאיות בשיווק.

2. חשבי על מישהו/י שיודעת להשיג את היעד הזה, הכנסי לנעליה, איך היא הייתה מתכננת את הדרך לשם? תכנני את הדרך מהסוף להתחלה: מה הצעד הלפני אחרון בהשגת המטרה? מה הצעד שלפניו?

למשל: צעד אחד לפני פתיחת סדנא הוא הרשמה (ו/או תשלום) של משתתפים.

3. צייני לעצמך בשני תורים: טור אחד, 'חלקים מהפאזל' של איך מגיעים לשם, שאת כבר יודעת. תור שני, החלקים שאת כרגע עוד לא יודעת איך לעשות.

למשל: את יודעת איך לשווק, את לא יודעת איך למכור. את יודעת טכנית להכין דף מכירה, את לא יודעת מה לכתוב בדף מכירה.

4. כתבי לעצמך: איך את מרגישה מול אותם דברים שאת לא יודעת כרגע?

למשל: פחד, חוסר נוחות, מחנק בגרון, גוש בבטן

עוד על הפחד, מה התפקיד שלו ואיך לנהל אותו במקום שינהל אותנו, כאן בהדרכה:

 

5. כאשר עולה רגש או תחושה לא נעימה בקשר לשיווק, את בעצם חווה התנגדות פנימית. חוסר הלימה בין סט האמונות והתפיסות (המודעות והלא מודעות) לבין המטרה או הדרך להשגת המטרה. הקדישי זמן לשחרור מחסומים ולדיוק הדרך והמטרה, בעזרת כלי ה'מה יגידו'.

למשל: מרגיש לך ש'זה גדול עליך' או ש'את לא יודעת מה נכון לך'

6. השלימי במקרה הצורך, פערי ידע בעזרת למידה או ייעוץ וכדומה.
ממליצה לך לצפות גם בהדרכה הזו, בה אירחתי את קרן כהן מקייסי קולג' על הקשר שבין ידע בשיווק להצלחה. תמצאו בה גם העמקה של חלק מהשלבים הנ"ל:

7. בדקי עם האינטואציה שלך, האם יש תחושה של 'זה הולך להצליח', או של 'עשיתי את המיטב שלי' אפילו כהבלחה של תחושה חיובית? או שעדיין החששות וחוסר הנוחות קימיים? אם האינטואציה אומרת כן, עברי לשלב הבא, אם הפחדים והחששות עוד שם בעוצמה גדולה, כדאי לחזור לשלב 5.

8. הסכימי לפעול, כתלמידה הלומדת תחום חדש. הרשי לעצמך לנסות ולתעות. התייחסי לזה כאל פיילוט, גרסת ניסוי, בדקי ותקני את הדרך למטרה תוך כדי תנועה. זכרי שכשאת עושה משהו חדש בשיווק או מכירה, זה רק הגיוני שישארו לך חלקים בפאזל שאינם ידועים או שאין לך וודאות לגביהם. זה חלק מהמשחק.

בהצלחה!

איך להתחבר לשיווק ב 4 שלבים

חיבור לשיווק, כמו שהבנת מהמאמר הקודם בנושא, הוא למעשה מיומנות של התקרבות והתיידדות עם שיווק. המביאים בסופו של דבר לעשייה שיווקית שיש בה נינוחות, טבעיות ואפילו הנאה והתלהבות, שכל כך חשובים להצלחה של השיווק.

אני אפרט כאן את כל ארבעת השלבים, ככל שיתאפשר לי במסגרת של מאמר אינטרנטי קצר וקל לעיכול. אבל אני מבטיחה שאם תרצי להעמיק בזה, אסביר בסוף המאמר, איך ואיפה אפשר לקבל עוד.

Salesmanכשלבעלת העסק קשה עם שיווק. (אני מתכוונת למשל לקושי להרים טלפון לארגון שרוצים לעשות איתו שיתוף פעולה או קושי עם החשיפה הפומבית בהקשר העסקי וכו'). היא הרבה פעמים מרגישה לא בסדר עם עצמה. אבל למעשה, יש שם סיבה ממש טובה, להרגיש לא בנוח עם השיווק, ולחוות ירידה במוטיבציה לעשות שיווק.

להמחשה, התבונני רגע בתמונה שהוספתי כאן, מה התמונה של איש השיווק הזה מעוררת בך?

התמונה הזו של סוכן מכירות, שהורדתי ממאגר תמונות, מייצגת לדעתי הרבה מהתפיסות השליליות על שיווק (הלא מודעות בדרך כלל), כמו 'שיווק זה למכור קרח לאסקימוסים' או 'שיווק זה כל הזמן לדבר על עצמך'. אם מה שעובר לך בראש זה, שאת צריכה להיות כמו איש השיווק הזה, כדי להצליח לשווק יהיה לך מאוד קשה לעשות שיווק שעובד.

כשאני עושה את התרגיל הזה בסדנאות, אני רואה את האסימונים נופלים למשתתפות והשיפוטיות העצמית על 'עצלנות' 'דחיינות' או 'חוסר בטחון' לכאורה – נעלמת.

לכן הצעד הראשון של תהליך ההתקרבות הוא קודם כל לטפל בתדמית השלילית והסטראוטיפית שדבקה בשיווק (כמו שאת מבינה מהתמונה, התפיסות הללו על שיווק ומכירה נפוצות בכל התרבות המערבית), כדי לאפשר להתחיל להתקרב לשיווק ולהתיידד איתו:

  1. להפסיק להיות מושפעת מהשם הרע שיצא לשיווק ולשקם את המוניטין שלו בעיני בעלת העסק, כדי שתוכל להרגיש בנוח לעשות שיווק באופן כללי.

השלב הבא, הוא שלב של גילוי עצמי. אני אוהבת לקרוא לזה לגלות את 'אשת השיווק שבפנים'. בשלב זה, יש לזהות את היכולות השיווקיות הייחודיות לבעלת העסק, הטמונות בה. כי כולנו בחיים עושים שיווק, אנחנו רק לא קוראים לזה שיווק. אבל כשאנחנו רותמים מישהו לעשייה (שאנחנו מאמינים שטובה עבורו) או משפיעים על מישהו לעשות משהו (כדי שיהיה לו טוב) – זה שיווק! כי ברור לנו שאילולי ההשפעה שלנו, אותו בן אדם לא היה עושה את המעשה.

והדרך שבה כל אחד ואחת עושים את השיווק היא ייחודית לאדם. לכן הצעד השני בהתחברות לשיווק הוא:

  1. לגלות את הדרך שלך לשיווק שנכון ומתאים לבעלת העסק. השלב הזה מעניק המון בטחון ונינוחות וטבעיות, באופן כללי.

זה הבסיס לבחירה נכונה של הטקטיקות והכלים והערוצים בשיווק והתאמה של שיטות ולכלים לדרך המיוחדת של בעלת העסק. בשלב הזה בעלת העסק כבר לא פועלת לפי 'ככה צריך' אלא מתוך היכרות עם היכולות והכוחות הייחודיים שלה, מתוך חיבור פנימי מדוייק ועוצמתי אל המהות שלה.

בשלב השלישי, עוברים לרמה הפרקטית, אחרי שכבר יש שינוי משמעותי בהסתכלות על השיווק וכבר יש בטחון והרגשה נוחה עם השיווק בכללי. אפשר לעבור לתכל'ס, לאותם יעדים שיווקים שמחכים על שולחן העבודה, שיעשו אותם. כמו, הטלפון למתעניין שמחכה לקבל ממך הצעת מחיר, מייל שנכתב ולא נשלח על הסדנא החדשה שעומדת לצאת, סטטוס בפייסבוק שלא נכתב לקראת הדוכן הקרוב שתעשי,  שיתוף פעולה עם קולגה מתחום משלים, שעד היום לא קרם עור וגידים וכו'.

זה שלב שבו מתרגמים את הגילוי והחיבור ל'אשת השיווק שבפנים' לפעולות שיווק. פה אפשר להתאים באמת וליישם ידע וכלים בשיווק בצורה ייחודית לך ולעסק שלך ולא לעשות 'העתק הדבק' ולהראות 'כמו כולם'.

תרגול של השלב הזה, ביום יום, עם כל פעולה שיווקית, הופך את המיומנות החדשה של החיבור לשיווק להרגל שנעשה ללא מאמץ.

לכן שלב זה עוסק ב:

  1. לעשות! ללמוד לתרגם את הדרך היחודית לפעולות תכל'ס בשיווק. כדי שבעלת העסק תעשה שיווק שנכון ומתאים לה, ללא מאמץ.

Woman shouting into megaphone and glowing energy particles exploהרבה פעולות שיווק יכולות להעשות בהצלחה, ובחופשיות הולכת וגדלה. כבר בשלב זה.

אבל לעיתים יש צורך לעבור לשלב הרביעי. הוא נחוץ במצבים בהם המאמץ עדיין נוכח בשיווק, משהו עוצר או מקשה על העשייה. במצבים כאלה צריך לשחרר את המחסום שעוצר את העשייה. זה שלב שדורש לפעמים יציאה מאיזור הנוחות, אבל הוא מציע בתמורה גדילה משמעותית, התפתחות אישית ועסקית שתביא לתוצאות חדשות וטובות יותר בשיוק ומכירה ויצמיחו את העסק.

  1. להתמודד עם האתגרים שבדרך

לאחר שמתמודדים עם האתגרים, יוצאים לעשייה שיווקית נינוחה יותר, בטוחה יותר וטבעית יותר. השיווק נעשה מדוייק ונכון יותר לעסק ולבעלת העסק. ההנאה וההתלהבות משיווק גוברת ופעולות השיווק נעשות רבות יותר וטובות יותר. אז מגיעות התוצאות. תוצאות שמצמיחות את העסק. שמעידות על קפיצת מדרגה עסקית,  כך העסק גדל.

זה נשמע כרגע אולי ארוך ומורכב, אבל גיליתי שאת ארבעת השלבים הללו, ניתן לעבור במהירות ובקלות עם ההכוונה הנכונה. זה היה מדהים לראות, אבל כל עשרות בעלות העסקים שהדרכתי, ללא יוצא מן הכלל, דיווחו על עלייה משמעותית בחשק לשווק כבר אחרי התנסות קצרה וחד פעמית ב-4 השלבים ואחרי כן, רובן שיתפו אותי בהצלחות שחוו בעקבות ההדרכה לאחר שביצעו פעולות שיווק שנדחו עד לאותו זמן או בהצלחות של מכירה שנעשתה בחופשיות ובטבעיות.

ההצלחה של השיטה הזו, אצל הלקוחות, היא זו שגרמה לי לאחרונה לרצות להנגיש את השיטה עבור כל בעלת ובעל עסק שרוצים בכך, ולהסיר את  מגבלות המיקום או הזמנים.

אני רוצה זה יהיה גם אפשרי עבורך, אם רק תרצי בזאת. לכן יצרתי ערכה אינטרנטית שמדריכה צעד אחר צעד את איך לעבור את כל ארבעת השלבים בעסק הפרטי שלך ולהתחבר לשיווק. אני אשמח להנחות אותך בדרך להסרת הקושי והמאמץ בשיווק, לגלות את הדרך הייחודית שמתאימה לך, כדי שהשיווק יהפוך עבורך לחוויה שיש בה הנאה, נינוחות וטבעיות. שכל כך חשובים להצלחה של השיווק.

כל הפרטים כאן

ואם יש שאלות נוספות, אפשר לפנות אלי כאן בתגובות או במייל אישי ל itatalor@gmail.com

שיווק – לא רק נוסחאות, שיטות וכלים


  Businesswoman_ marketingכשהתחלתי עם השיווק, מה שהיה בראש מעייני היה העבודה עם הלקוחות, התהליך שהן יעברו והתוצאות שהן ישיגו בזכות זה. שיווק היה פשוט מכשול בדרך לדבר האמיתי.

 אבל ידעתי שהמציאות כזו שצריך לשווק, וכל כך רציתי להצליח כמאמנת שאני שיווקתי למרות הקושי. מה שיכולתי. מה שלא הפחיד אותי.

השקעתי בללמוד איך לעשות שיווק, נרשמתי לכל המומחים שמצאתי באינטרנט, הלכתי לסדנאות ולקורסים. קיבלתי נוסחאות ושיטות נחמדות. חלק מהם אפילו יישמתי, מפעולות מסויימות עדיין נמנעתי, אבל בעיקר הרגשתי שאני מתאמצת, שלא נוח לי עם הפרסום הזה, שקשה לי, שאני לחוצה, שאין לי בטחון שאני עושה נכון ושאני סוף סוף עושה אז אני לא נהנית בכלל.

מיותר לציין שלא הגעתי לעשות מיליונים, התוצאות היו מאכזבות, מעט תגובות, מעט הכירו אותי ואת מה שאני עושה ובעיקר הגיעו אלי מעט לקוחות חדשים.

אבל לאט לאט, התחולל אצלי שינוי פנימי מכוון (שפעלתי לקראתו) שהביא באמת לזינוק בתוצאות שלי בשיווק, זה לא היה שינוי שקרה בן ליל, זה לא היה אירוע חד פעמי ששינה את הכל, זה היה תהליך, שבו ההנאה וההתלהבות והחשק מלעשות שיווק עלו, שבו הרגשתי יותר נוח, יותר טבעית, עד השיווק הפך למשהו ש'יושב עלי טוב' (ולפעמים אני חוזרת ומדייקת שוב, אם זה 'זז מהמקום'). הבטחון השתפר. וכמות פעולות השיווק שעשיתי גדלה והתגובות היו יותר ויותר רחבות, חיוביות ומשמחות. בקיצור, הטלפון התחיל לצלצל בתדירות גדולה יותר.

את הקרדיט לשינוי אני יכולה קודם כל לזקוף לזכות התודעה שלי שבכל זאת עם הבאסה מהצורך לשווק, שמה לב שיש בעלות עסקים מצליחות שעושות שיווק עם חשק ובהתלהבות.

למה זה משנה משהו?

כי הבנתי ששיווק זה לא רק עניין טכני, של להעלות סרטונים או לכתוב סטטוסים כל יומיים או מיילים שצריך לשלוח. יש לו עוד צד שהוא לא מדובר אבל משפיע, ששייך למקום הרגשי-תודעתי, למיינדסט שממנו נובעות הפעולות. להוויה שממנה אני יוצאת ומבצעת את הפעולות.

כי הבנתי שאם אני רוצה להצליח (ואני רוצה) אני חייבת ללמוד ממי שמצליח. התחלתי לחשוב שאולי יש קשר בין העשייה השיווקית שנעשית מתוך אהבה לדבר ובהתלהבות לבין ההצלחה שלהן.

החלטתי לבדוק את ההשערה שלי, ערכתי סדרת ראיונות בפייסבוק עם בעלות עסקים מצליחות. כשאני מתמקדת בחלק הלא טכני של השיווק שלהן, בחלק של המינדסט שגורם להן להצליח ובעיקר על החשק ותשוקה שלהן מהשיווק. וגיליתי שכולן, ללא יוצא מן הכלל ייחסו לחשק ולתשוקה חשיבות רבה וראו בהם גורמים משמעותיים בהצלחה שלהן. אז הבנתי שבאמת עליתי על משהו חשוב כאן.

להתלהב משיווקת'אמת, יכול להיות שאת מכירה את זה אפילו מחייך שלך, כשעשית משהו שאת אוהבת (כמו העסק שלך והעבודה עם הלקוחות לך) לעומת פעמים שעשית משהו 'כי צריך' (כמו שיעורי בית בבית ספר).שמת לב, איפה היו לך תוצאות טובות יותר?

בלי להכיר אותך אני יכולה לנחש שהיו לך יותר אנרגיות ויותר יצירתיות ויותר הצלחות כשעשית משהו שהתלהבת ממנו.

אני מנחשת שזה כך, פשוט כי זה הטבע האנושי. כי כשחקרתי את הנושא גם מהבחינה המדעית, גיליתי מחקרים האומרים שככל שאנחנו נהנים ממשהו אנחנו נשקיע משאבים בדבר כדי לגורם לנו עוד שמחה והנאה. זהו בעצם מנגנון שהמוח שלנו פיתח, כדי להגביר את הסיכוי שנפעל כדי להשיג צרכים חיונים להשרדות שלנו. זה עד כדי כך בסיסי.

העניין הוא שזה גם פועל הפוך, אם אנחנו נרתעים, סולדים או מפחדים ממשהו, אנחנו נמנע ממנו ומכל מה שקשור בו עד כמה שאפשר. ובעסק השיווק הרבה פעמים הוא משהו שנתפס כמשהו שצריך לעשות, הכרח נלווה לעבודה במקצוע שבו בחרנו לעסוק.

זה יכול להסביר למה כל כך הרבה בעלי ובעלות עסקים יודעים שהם חייבים להרים טלפון ללקוחות פוטנציאלים, או אפילו לחזור לטלפונים של אנשים שכבר התעניינו, והם לא עושים את זה. למרות שברור לכל בעל עסק שזה כסף וזה מה שיאפשר לו לקיים את העסק.

זה יכול להסביר למה כל כך הרבה בעלי ובעלות עסקים הולכים לקורסים בשיווק ומכירה ולא מצליחים ליישם, למרות שיש להם לכאורה את כל הידע והכלים, זה עדיין לא עובר שלב לביצוע.

זה יכול להסביר למה כל כך הרבה עסקים לא יכולים להחזיק יותר עסק, כי הוא פשוט לא עולה להם כסף והם סוגרים את הבאסטה ולא שורדים את ה5 שנים הראשונות. וגם לא את ה3.

אז מה עושים אם אין את ההתלהבות והחשק הזה בשיווק?

כדי להסביר מה לעשות, צריך קודם כל להבין מאיפה זה נובע.

במהלך העבודה שלי עם לקוחות גיליתי שלמעשה חוסר החשק וההתלהבות, הקושי והסלידה הם כולם סימפטומים לדבר אחד. שממש קל לגלות, באמצעות תרגיל קטן, שאני כבר אלמד אותך.

ראשית, קחי דף ועט ודמייני לעצמך שני עיגולים, האחד מייצג אותך בעלת העסק, השני מייצג את השיווק. כעת מקמי את שניהם על הדף, עיגול אחד ביחס לעיגול השני.

כעת, שימי לב, האם יש מגע ביניכם, איזשהי נקודת מפגש או חפיפה? או שאתם מרוחקים אחד מהשני? האם אחד גדול יותר מהשני?

התרגיל הזה, חושף את מערכת היחסים שיש לך עם השיווק בצורה מאוד מוחשית וברורה לעין. ככל ששני העיגולים מרוחקים אחד מהשני כך את יכולה לצפות לקושי יותר גדול עם השיווק, הנובע בעצם מריחוק וניכור בינך לבין השיווק.

ככל שהעיגול של השיווק גדול יותר מהעיגול שלך את יכולה לצפות לתחושת סלידה, רתיעה או אפילו פחד משיווק ומכירה. אם העיגול ממייצג אותך שווה בגודלו לשני או גדול יותר מהשני את יכולה לצפות ליותר בטחון ונינוחות בשיווק.

את בוודאי כבר יכולה לנחש שאצל בעלות העסקים המצליחות העיגולים פשוט נמצאים במצב של חפיפה מלאה או כמעט מלאה.כאשר העיגול שמייצג את בעלת העסק הוא גדול יותר או שווה בגודלו לעיגול השני.

to conect to marketing

כלומר, ככל שהעיגולים קרובים יותר ויותר זה לזה, והעיגול המייצג את בעלת העסק גדול יותר, רמת הקושי פוחתת והפחדים נעלמים בהדרגה ובמקומם מופיעה תשוקה וחשק, בטחון ונינוחות בשיווק.

זה אולי נשמע לך רחוק מאיפה שאת נמצאת היום, אבל עם השיטה הנכונה זה אפילו לא מסובך. זה התרחש אצלי בעסק שלי וזה שינוי שאני רואה אותו מתחולל מול עיני פעם אחר פעם בסדנאות ובתהליכים שאני מעבירה (אצלן זה כבר קורה מהר יותר). גם לכאלה שנדמה להן שככה הן וזה מה יש, שהשיווק  גורם להן להקיא, אפילו במקרים כאלה השינוי ממש אפשרי. ממש כמו שאפשר ללמוד שיווק. כך גם כאן, אפשר לרכוש את הידע והכלים ולשפר באופן משמעותי את השיווק והמכירות בעסק.

החדשות הטובות הן, שזה משהו שמאוד קל לשנות את מצב היחסים בין בעלת העסק לשיווק. באמצעות מיומנות פשוטה שאני מכנה כהתיידדות או התחברות עם השיווק במגמה לקרב את שני העיגולים זה לזה. זה אומר שבסך הכל צריך ללמוד איך להתיידד ולהתחבר לשיווק.

את בטח כבר רוצה לדעת איך מתחברים לשיווק? ויוצרים את ההתלהבות והחשק הזה?

אני כבר יכולה להגיד לך שמדובר בארבעה צעדים קטנים ובתרגול שלהם!

אני מסבירה הכל במאמר הזה

ובנתיים, אם יש לך שאלות, הערות והארות את מוזמנת לכתוב לי כאן למטה

שני תנאים הכרחיים לשפע כלכלי

כסף copy

הופתעתי כשאשת שיווק מוערכת ומוכרת בארץ סיפרה לי שפעם, היה פער מאוד גדול בין איך שתפסו אותה לעומת כמות הכסף בחשבון הבנק שלה. האסימון נפל לי כשמטפלת מומחית ובעלת שם, סיפרה לי שלפני כמה שנים, גם היא הייתה מאוד מוכרת אבל כסף היא לא ראתה מזה.

אז הבנתי שיש כאן סיפור שצריך לספר אותו. תעלומה שצריך לפתור.

במבט ראשון, את הפער הזה שבין הפוטנציאל לבין המימוש הכלכלי שלו בכסף, אפשר להסביר במיליון דרכים. בעונה יבשה, בתקופה קשה למשק, בשוק שלא מבין מה טוב בשבילו, בחוסר ידע ובטעויות של מתחילים והכל אולי יכול להיות נכון במידה מסויימת. אבל כשחקרתי ובדקתי את העניין לעומק, מצאתי שהפתרון טמון בתפיסות המודעות והלא מודעות של בעלת העסק לגבי כסף.

כן, כן, אני יודעת שזה נושא שבדרך כלל לא מדברים עליו. בעלי עסק בדרך כלל לא אומרים כמה הם מרוויחים ומי שאומר, אף אחד לא מאמין לו. זה ממש חלק מהעניין, כי לכסף נדבקו הרבה תפיסות 'מלוכלכות' ('כסף מלוכלך', למשל) ושליליות ('כסף יעוור עיני חכמים ויסלף דברי צדיקים', למשל). בקיצור מדובר בנושא רגיש וכואב להרבה בעלי עסקים. אבל גם ממש חשוב, כי הוא משפיע על השורה התחתונה בחשבון הבנק שלך.

איך גורמים לזה שגם חשבון הבנק ישקף את המומחיות שלך והמקצועיות שלך?

אני רוצה להתחיל בהתחלה. בשאלה מה צריך, ברמה הכי בסיסית כדי לייצר הכנסות? או במילים אחרות, מהם התנאים התודעתיים ההכרחיים כדי שהשפע הכלכלי אכן יגיע?

אני חושבת שקודם כל צריך להבין, שכסף הוא הדרך שלנו בני האדם במאה העשרים ואחת לתת ולקבל כמעט כל דבר שהוא בעל ערך. דהינו, את נותנת מוצר או שירות ומקבלת תמורתו תשלום בכסף. זו השיטה שבה העולם שלנו עובד.  קרן כהן כינתה זאת מערכת תגמול הדדית כשדיברנו על שלב המכירה בתוכנית האירוח של יולי.

כסף הוא חלק מהמשחק הגדול של החיים ויש לו תפקיד חיובי שאי אפשר להתעלם ממנו. אני יכולה לספר שעד שאני לא הסכמתי לזה שלכסף יש מקום חיובי וחשוב בחיים העסקיים שלי, ראיתי הצלחות אבל כמעט לא ראיתי כסף בעסק. ורק כשהסכמתי לזה, הכסף התחיל לשחק גם במגרש העסקים הפרטי שלי.

חוץ מלייצר תפיסה חיובית לגבי המקום של הכסף בעסק, אפשר לדבר על שתי מיומנויות הכרחיות לכל בעל ובעלת עסק כדי לאפשר לשפע הכלכלי להגיע.

אלו מיומנויות שיש להן קשר הדוק למה שדיברתי עליו זה עתה. לנושא של נתינה וקבלה.

כדי שביני לבין הלקוח תיווצר מערכת בריאה וטובה של נתינה וקבלה, צריך קודם כל להיווצר אמון בין שני הצדדים. זה אומר בשפה הכי פשוטה, להאמין שאנשים ישלמו עבור השירות או המוצר, שבורא עולם ברא את העולם כמקום טוב שבו הדברים קורים לטובתנו. זה גם אומר להאמין בעצמי וביכולות שלי ושמגיע לי תמורת השירות או המוצר תשלום הוגן והולם.

בקיצור, אני חייבת לפתח במקביל שתי מיומנויות אנושיות בסיסיות:

א.      לסמוך על עצמי ולהאמין שאני יכולה ושמגיע לי שפע כלכלי (ולכן יש לי יכולת לתת הצעה שווה)

ב.      לסמוך על אחרים ועל העולם שיעניקו לי מהשפע הזה (ולכן יש לי יכולת לקבל תמורה הולמת)

חשוב להבין, שכדי להגיע לשפע הכלכלי אני חייבת את שתי המיומנויות וככל שאפתח אותם, כך גם השפע שלי יגדל.

אני יודעת שבדרך כלל לא חושבים על אמון ואמונה כשחושבים על כסף וזה אולי נשמע כמו סינית לחלק מהאנשים. אז הנה, אני כבר מסבירה:

כשמישהי יכולה לסמוך על עצמה, אז היא מוכנה ליזום הזדמנויות ולהיות ערה להזדמנויות בכל עת ובכל מקום, לא משנה אם זה קיץ, שוק קשה ותחרותי או ימי מלחמה, מתוך אמונה שלמה שבסוף קוטפים את הפירות. יש לה גם יכולת לשווק ולמכור בנינוחות מתוך תחושה של שליחות, חיבור עצמי והכרה מלאה בערך האמיתי שהיא מביאה לעולם.

כשמישהי יכולה לסמוך על אחרים ועל העולם, אז היא מוכנה ליזום שיתופי פעולה או להפעיל ספקי שירות ועובדים, מתוך בטחון שההצלחה בשניים (או יותר) גדולה בהרבה מהצלחה כאחד. היא גם מאמינה בלקוחות שלה שידעו לבחור את הבחירה שנכונה להם, בלי להזדקק למניפולציות ולא פוחדת להגיד את המחיר.

אפשר לראות שפיתוח שתי המיומנויות הללו מאפשרים לבעלת העסק להיות יותר פעילה ויותר אפקטיבית בפעולות שהיא עושה. התוצאה הסופית ברורה – יותר כסף נכנס לחשבון הבנק שלה.

הנה דוגמא, שתעזור להמחיש את הנושא, בעבר, כשהייתי מגיעה לשלב המחיר בשיחת מכירה. הייתי אומרת את המחיר מהר מהר. מתה כבר לסיים את הענין הזה, מתפללת שלא יגידו לי 'יקר מדי'. ואתם כבר יכולים לנחש מה קרה בשיחות הללו. כשהבנתי שאני מפספסת ככה לקוחות, לקחתי את עצמי לאימון אצל קולגה, מאמנת שאני מעריכה (לא כי לא יכולתי לבד, אלא כי סמכתי עליה שתעזור לי לעשות שינוי משמעותי בזמן קצר ובקלות).

זה התחיל בלעשות רשימה של האחריות שלי כלפי הלקוחה, ראיתי כמה זה מחייב אותי, כמה הרבה אני לוקחת על עצמי כדי שהתהליך יעבוד והלקוחה תחולל שינוי אמיתי בעסק. ופתאום הבנתי שזה בהחלט ראוי לתשלום. השעה הזו מול הלקוחה כוללת כל כך הרבה יכולות שהייתי צריכה להפעיל, שיקול דעת מקצועי, כלים מקצועיים, המון ידע שרכשתי בהרבה כסף ושנים של לימודים מקצועיים ולגמרי מגיע לי לקבל כל אגורה שמשלמים לי. בקיצור, יכולתי להאמין במה שאני נותנת ולהגיד 'מגיע לי'.

הדבר השני שעשיתי הוא להבין למה ללקוחה זה שווה. זו לא הייתה פעם ראשונה שנשאלתי את השאלה הזו – 'מה הלקוחה מקבלת בזכות התהליך אצלי' ו'איזה הבדל זה יעשה בחייה' אלו שאלות סטנדרטיות בשיווק. אבל הפעם עניתי לזה לא בסיסמאות, אלא במילים פשוטות של מציאות. למשל, כשמישהי תקועה עם השיווק ומתקשה לקבל החלטות כי כל אחד אומר לה משהו אחר והיא מוצפת מכל כיוון ואחרי שיחה איתי יש לה בהירות ומיקוד, היא יכולה לנשום לרווחה ולהמשיך להתקדם, זה שווה כסף וברגע שהיא מבינה את זה – זה כבר לא 'יקר מדי'. התפקיד שלי בשיחת מכירה, הוא פשוט להעביר לה את המידע הזה. כשהיא אומרת 'יקר לי', כי היא לא אמורה לדעת זאת לבד.

ברור ששני השינויים הללו בהסתכלות שלי, הם שינויים שגרמו לי לסמוך יותר על עצמי ועל הלקוחה ברמת התודעה. וזה שינה את ההתנהגות שלי ואיפשר לי לקיים שיחות מכירה טובות יותר.

בתוכנית האירוח של ספטמבר, שתתקיים ב 14/9 תתארח שרית אמיתי, מאמנת עסקית, שבין היתר, מסייעת לאנשים להתיידד עם תחום הכסף ולתרגם את המקצועיות שלהם לכסף בחשבון הבנק, נדבר על שפע כלכלי ועל שאר הגורמים לפער הזה שבין רמת המקצועיות לבין סכומי הכסף שבחשבון הבנק.