להעלות מחיר או לא להעלות? זו השאלה!

להעלות מחיר או לא

אחת הדרכים היותר פשוטות להגדלת הכנסה היא פשוט להעלות את המחיר.

אם יצא לך לקבל יעוץ עסקי, יש מצב שגם המליצו לך לעשות את זה.

אני באופן אישי מאוד אוהבת לעזור לבעלי עסקים (ובעיקר לבעלות עסקים) לעשות את זה, אבל זה ממש לא המלצה חותכת כל עסק.

כי לא לכל עסק ולא בכל מצב זה נכון.

יש מקרים שבהם צריך לעשות עבודת חריש תודעתית מעמיקה ולבדוק את תודעת השפע, את מידת הערך העצמי, את היחסים עם הכסף ולהתחיל לבנות את הבסיס. רק בשלב מאוחר יותר אפשר יהיה  להעלות מחיר בהצלחה.

אחרת, גם אם בעל העסק יעלה מחיר, הוא לא יצליח למכור במחיר הגבוה וישמע הרבה 'זה יקר לי!'

מתי זה כן נכון להעלות מחירים?

העלאת מחיר מתאימה לעסקים שרוצים להעלות מחיר, אפילו אם הרצון הזה הוא בחיתולים.

לפעמים הרצון הזה מופיע אצל בעלת העסק כחוויה חיובית של 'וואו, מדהים כמה הטיפול שלי פתר את הבעיה, זה שווה הרבה יותר ממה שאני לוקחת' ולפעמים זה דווקא מופיע כחוויה מציקה של חוסר, בסגנון 'לא משלמים לי מספיק' או 'אני מעולה במה שאני עושה אז למה חשבון הבנק נראה ככה?!'.  

אם אלה המחשבות שעולות לך, יש לך סיבה טובה להעלות מחיר !

אבל, לרצות זה לא כל הסיפור. רוב הסיכויים שברגע שאמרת לעצמך שאת רוצה, עלו ספקות ופחדים כמו:

מי ישלם לי מחיר כזה

כל הלקוחות יברחו

ללקוחות שלי אין כסף

אני לא רוצה להיתפס כאדם חמדן 

וכו'.

 כל עוד הספקות והחששות הללו לא מטופלים, העלאת מחיר לא תצלח. או שבעלת העסק לא תעלה מחיר או שהיא תשמע הרבה 'זה יקר לי'.
לכן, אם את מזהה את עצמך בדברים הללו, הנה שתי נקודות שיעזרו לך לענות לאותם ספקות:

אנשים מעריכים את טיב ואיכות איש המקצוע גם לפי המחיר שהוא מבקש על שירותיו

אתם לרוב תעריכו כטוב יותר מטפל שלוקח 400 ש"ח לשעה ממטפל שלוקח 150 ש"ח לשעה (למרות שבאמת אין קשר בין שני המדדים הללו).

אם מדובר באיש מקצוע לא מקצועי, אני כמובן לא מעודדת להעלות מחיר.

אבל אם את אשת מקצוע מצוינת ומנוסה, שבאמת נותנת יותר ללקוחות שלך הרבה יותר, למה שאנשים לא ידעו שאת כזו גם דרך המחיר?!

נקודה נוספת, האם במקרה כזה עליית מחירים יכולה לשרת את הלקוחות שלך?

למשל, האם יכול להיות שהלקוחות שלך יהיו יותר אפקטיביים עם התהליך כי הם מצפים שהוא יהיה טוב יותר?

האם יכול להיות שהלקוח שלך יהנה יותר מהתהליך או מהמוצר הסופר איכותי וייחודי שקנה – כי הרגע הוא השקיע בעצמו הרבה כסף וזה עושה לו טוב שהוא מפרגן לעצמו כזה דבר שווה?

אבל מה עם קצת התחשבות בלקוח?

מסכימה, צריך לקחת בחשבון את המחירים בשוק ואת יכולות התשלום של הלקוח. עם זאת הרבה פעמים, הפער בין המחיר שמגלם את הערך שלי לבין מחיר השוק ניתן לרוב לגישור אם מסתכלים על הדברים ממבט על.

למשל אני לוקחת היום 500 ש"ח לשעת ייעוץ-אימון עסקי. תוך 2-4 שיחות לקוחות שלי כבר מגיעים לראות שינוי משמעותי בתפיסות ובעסק. תוך 4-6 שיחות נוספות כבר יש הטמעה שתאפשר לשינוי הזה להישמר באופן יציב בעשייה העסקית וניתן יהיה לראות פריצות דרך.

מישהו אחר שאין לו את הניסיון, הידע והכלים שלי יקח (אולי) פחות ממני לשעה אבל ללקוח זה יעלה לטווח הארוך יותר כי הוא יצטרך לקחת יותר מפגשים ואולי גם לא יגיע בסוף לתוצאה דומה כמו בתהליך שקורה איתי.

אז למעשה אני חוסכת ללקוחות שלי, הן יקבלו יותר וישלמו פחות בהשוואה לאחרים בתחום. שנית  יש סיכוי הרבה יותר גבוה שהן יגיעו למטרות העסקיות שהן מבקשות להשיג .

דבר נוסף, יש דרך אחרת להתחשב בלקוח וביכולת התשלום שלו, בלי לרדת במחיר. אפשר תמיד להתחשב באמצעות פריסה לתשלומים, בדחיית התשלום הראשון וכו'.

סיכומו של דבר

העלאת מחיר היא לא נוסחא אחת שמתאימה לכל אחד אבל אם היא מתאימה לך – שווה להשקיע בהרחבת תודעת השפע, בטיפול בחששות, באמונות המגבילות כדי שברגע שתעלי מחירים, גם תשמעי כן מלקוחות מדויקים שישמחו לשלם לך את המחיר שאת מבקשת.