grit : ההתמדה היא התכונה שהכי עוזרת להצליח במכירות

grit

מקובל לחשוב שכדי להצליח במכירות (ובשיווק בכלל) צריך בעיקר ידע או כשרון טבעי. עכשיו המדע מוכיח, שלא כך הוא!! הצלחה באמת אפשרית לכל מי שרוצה, בלי הבדל דת, גזע, מין וכו', ואני אומרת את זה כבר שנים:

הנה תקציר של הסרטון במשפט אחד: גילו לאחרונה שגם בלימודים בבית הספר, גם בצבא, גם בשוק העבודה וגם במכירות  שמי שיש לו יותר 'grit' מרוויח ומצליח יותר!

אז מה זה גריט grit ? 

אם קראת את הכותרת של המאמר הזה, כבר יכלת להבין שזו היא יכולת ההתמדה. אבל לבעלי העניין במונחים פסיכולוגיים מקצועיים, גריט הוא שילוב של תשוקה והתמדה להשגת יעדים לטווח ארוך (perseverance and passion for long-term goals). ולעניין המכירות, אפשר לסכם זאת כך, מי שרוצה להצליח במכירות צריך שני דברים:

1. מוטיבציה לשווק ולמכור (כלומר תשוקה, חשק או אנרגיה, איך שבא לכם לקרוא לזה, לעשות ת'כלס את הפעולות של השיווק והמכירה)

2. להתמיד לעשות שיווק (הכוונה היא לעשות עוד ועוד פעולות שיווק ומכירה לאורך זמן, לא אותן פעולות בדיוק, כי אז את יוצאת נודניקית, אלא עשייה שבה את לומדת ממה שעובד, לא מתייאשת מהנסיונות שלא מצליחים ומשפרת או משנה את הטכניקה בהתאם לצורך כדי לחזור למגרש שוב ושוב ושוב).

איך שני הדברים הללו קשורים להצלחה במכירות (ובשיווק בכלל)?

ראשית לגבי ההתמדה, אפשר לציין לפחות שלוש סיבות שבגללן ההתמדה עם היעדים של המכירות כל כך חשובה ומובילה להצלחה במכירות:

האחת, כדי להיות טוב במשהו, ריקוד, ספורט, רכישת שפה חדשה, לא משנה מה, צריך לשלוט במיומנות, במקצוע. במילים אחרות, לפתח מומחיות. כדי לפתח מומחיות צריך כאלף שעות של תרגול ואימון (כמו שאומרת המורה בסדרת הטלוויזיה תהילה : You've got big dreams. You want fame. Well, fame costs. And right here is where you start paying: in sweat. ).

גם בשיווק, צריך להתנסות, לתרגל על רטוב, לבצע את המשימות, להסיק מסקנות ולשפר ושוב לבצע ולהסיק מסקנות, שוב ושוב. רק כך מתרחשת למידה ואפשר לייצר תוצאות מכירה טובות יותר בטווח הארוך.

השניה, התמדה מאפשרת לך לא להיות תלויה בעונתיות, חסל סדר מכירות רק לפי ביקוש, את יוצרת את הביקוש מתי שאת רוצה, אפילו כל השנה, כי את בוחרת מתי לעשות שיווק ומכירה, גם מחוץ לתקופות השיא וכך מגדילה משמעותית את ההכנסות לעסק.

השלישית, התמדה בעשייה לאורך זמן משאירה אותך בתודעה של הלקוח, כך שכאשר הוא מחפש פתרון לבעיה שאת יודעת לפתור, את עולה מיד. זה כמו להיות השכנה בדלת ממול, כשצריך כוס סוכר. אם את לא קופצת מדי פעם לבקר בתיבת המייל של הקהילה שלך אף אחד לא יזכור אותך כשיצטרך עזרה.

בקיצור, כמו שלימדו אותנו כל השנים גם במכירות – ההתמדה משתלמת !

מה הקשר של תשוקה לכל הסיפור הזה?

התשוקה היא המנוע, צריך תשוקה, חשק וכוח כדי לייצר עשייה לאורך זמן. כדי ליצור הרגל של עשייה, צריך מוטיבציה כדי להתמיד יום יום ולבצע את המשימות. ככה פשוט, אחרת זה לא עובד.

נכון, התמדה ומוטיבציה הם לא תמיד חברים טובים של שיווק ומכירה אצל הרבה בעלי ובעלות עסקים, זה נכון שהדרך לרתום אותם דורשת לימוד, אבל המשמעות של הגילוי המדעי הזה היא שהצלחה היא ברת השגה, עבור כל אחד ואחת, בלי קשר למידת כשרון טבעי בשיווק, בלי קשר לנסיון קודם, בלי קשר לאי.קיו שלך, בלי קשר למראה שלך. זה בסך הכל הרגל  – זו יכולת נרכשת – אז כל אחת ואחד יכולים! כל מה שצריך בשביל להתחיל הוא רצון להצליח!

לכן בכיתי כשאני ראיתי את הסרטון שצירפתי לכם כאן למעלה, התרגשתי לגלות שמה שאני כל כך מאמינה בו הופך לעובדה מדעית מעודדת עבור כל אחד ואחת מבעלי העסקים. הוכחה שזה אפשרי.

אז מה דעתך על הגילוי הזה? מה הוא אומר לך?

אני אשמח לשמוע

מבחן הכדאיות: 4 השאלות שחייבים לשאול לפני שמתחילים לשווק

איך לבחור מטרה שיווקיתפעם דיברתי עם מישהי על שיווק, היא אמרה לי ש'שיווק זה נורא מתיש'. ישר נפתחו לי האזניים…

לאחר בירור קצר איתה, הסתבר לי שהיא עייפה משיווק, כי היא 'יורה לכל הכיוונים'. היא מתחילה לעשות פעולות בשיווק, אבל בלי תכנון או כוונה, עושה מלא דברים. כמו, פוסטים בפייס, פגישות אישיות, מאמרים וניוזלטר ועוד ועוד ולא רואה פירות.

יש כאלה שמוצאים אלפי שקלים ככה, לצערי, בלי לראות תוצאות, הרבה למשל, שומעים שצריך אתר ופייסבוק ועושים את זה אבל בלי מחשבה תחילה. זה סבבה שיש אתר ויש פייסבוק אבל אם עושים את זה בלי לחשוב מה רוצים ואיך זה יקרה, אז יש אתר אבל אין לקוחות, יש דף פייסבוק אבל אין לקוחות.

איך זה קורה שמשקיעים הרבה כסף אבל לא רואים תוצאות?

כי לא היה שם מיקוד, לא הייתה בחינה של העניין ולא תיעדוף משימות. שלא לדבר על קביעת מטרות, יעדים, והדרך לשם.

לכן, אני נותנת לך כאן, את מבחן הכדאיות, 4 שאלות שהכי חשוב לשאול לפני כל פעולה בשיווק:

  1. מה זה ייתן לי?
  2. איך זה ייתן לי את זה?
  3. מה אצטרך להשקיע וכמה ?

חשוב לשאול את 4 השאלות, על פעולות מורכבות ויקרות, כמו הקמת אתר או מכירת מוצר כלשהו. כדי להחליט אם זה כדאי עכשיו או לא. למשל, אתר ודף פייסבוק הם תשתיות ולכן הם לא מייצרים תוצאות מהירות, אלא כחלק ממנגנון שצריך לבנות ושיתחיל לתפקד אחרי כמה חודשים לפחות, לכן הם יכולים להיות מטרה כדאית לעסק מבוסס, אם הם נבנים נכון. אבל לא כדאיים לעסק מתחיל שכדאי לו לשים את הדגש על מכירה של מוצרים.

חשוב לשאול את 4 השאלות, גם על פעולות פשוטות ביומן. למשל, מתענינת שצריך להתקשר אליה או מאמר שצריך לכתוב. זו שאת צריכה להחזיר אליה טלפון כי היא מתעניינת בשירות שלך, היא תהיה בראש סדר העדיפויות של היום. ולא המאמר או הפייסבוק או מה שלא יהיה שם. כי ברור שביום אחד לא עושים את הכל, ולא הכל באותה חשיבות.

חייבים למקד ולתעדף משימות ומטרות. ואז פתאום לא מתעייפים ולא מוצאים אלפי שקלים בלי לחשוב, לא מרגישים את העומס והלחץ ולא צריך להמציא כל יום פעולה אחרת.

אני רואה את זה כשתיאמתי עם נשות מקצוע מומחיות להתארח בתוכנית האינטרנטית החודשית שלי, הקפדתי להציג להן את התשובות על השאלות הללו, בשיחה המכינה (ואפילו לפניה) – כי אם הן לא יבינו מה זה יתן להן – הן לא יגידו כן. לשמחתי זה בהחלט נותן גם להן אז הן הסכימו.

זו מיומנות עסקית בסיסית, מיקוד בפעולות וביעדים כדי שיתנו את הערך הכי גבוה בהשקעה הכי נמוכה. כך הולכים בכיוון מאוד ברור, עם יעד ברור. יש המון בהירות ככה. בלי ללכת לאיבוד.

אמרתי 4 שאלות והצגתי עד כה רק 3.

זאת משום שהתשובות לשלושת השאלות הראשונות דורשות הסתכלות אובייקטיבית על ההשקעה לעומת ההכנסה הצפויה ועוסקות בשאלת הכדאיות הצפויה לעסק. השאלה האחרונה, דורשת הסתכלות רגשית פנימה:

4. איך זה מרגיש לי בלב? כמה זה נכון לי כרגע?

אם הפעולה נבחנה ע"י שלושת הפרמטרים הראשונים, היא נמצאה כדאית או לא. הפעולה צריכה להיות כדאית אבל גם חשוב שבעלת העסק תרגיש בנוח עם עשיית הפעולה השיווקית. כי הנסיון שלי ושל לקוחותיי מראה שהרגש הוא בעל השפעה מכרעת על התוצאות של אותה הפעולה.

 

איך להתחבר לשיווק ב 4 שלבים

חיבור לשיווק, כמו שהבנת מהמאמר הקודם בנושא, הוא למעשה מיומנות של התקרבות והתיידדות עם שיווק. המביאים בסופו של דבר לעשייה שיווקית שיש בה נינוחות, טבעיות ואפילו הנאה והתלהבות, שכל כך חשובים להצלחה של השיווק.

אני אפרט כאן את כל ארבעת השלבים, ככל שיתאפשר לי במסגרת של מאמר אינטרנטי קצר וקל לעיכול. אבל אני מבטיחה שאם תרצי להעמיק בזה, אסביר בסוף המאמר, איך ואיפה אפשר לקבל עוד.

Salesmanכשלבעלת העסק קשה עם שיווק. (אני מתכוונת למשל לקושי להרים טלפון לארגון שרוצים לעשות איתו שיתוף פעולה או קושי עם החשיפה הפומבית בהקשר העסקי וכו'). היא הרבה פעמים מרגישה לא בסדר עם עצמה. אבל למעשה, יש שם סיבה ממש טובה, להרגיש לא בנוח עם השיווק, ולחוות ירידה במוטיבציה לעשות שיווק.

להמחשה, התבונני רגע בתמונה שהוספתי כאן, מה התמונה של איש השיווק הזה מעוררת בך?

התמונה הזו של סוכן מכירות, שהורדתי ממאגר תמונות, מייצגת לדעתי הרבה מהתפיסות השליליות על שיווק (הלא מודעות בדרך כלל), כמו 'שיווק זה למכור קרח לאסקימוסים' או 'שיווק זה כל הזמן לדבר על עצמך'. אם מה שעובר לך בראש זה, שאת צריכה להיות כמו איש השיווק הזה, כדי להצליח לשווק יהיה לך מאוד קשה לעשות שיווק שעובד.

כשאני עושה את התרגיל הזה בסדנאות, אני רואה את האסימונים נופלים למשתתפות והשיפוטיות העצמית על 'עצלנות' 'דחיינות' או 'חוסר בטחון' לכאורה – נעלמת.

לכן הצעד הראשון של תהליך ההתקרבות הוא קודם כל לטפל בתדמית השלילית והסטראוטיפית שדבקה בשיווק (כמו שאת מבינה מהתמונה, התפיסות הללו על שיווק ומכירה נפוצות בכל התרבות המערבית), כדי לאפשר להתחיל להתקרב לשיווק ולהתיידד איתו:

  1. להפסיק להיות מושפעת מהשם הרע שיצא לשיווק ולשקם את המוניטין שלו בעיני בעלת העסק, כדי שתוכל להרגיש בנוח לעשות שיווק באופן כללי.

השלב הבא, הוא שלב של גילוי עצמי. אני אוהבת לקרוא לזה לגלות את 'אשת השיווק שבפנים'. בשלב זה, יש לזהות את היכולות השיווקיות הייחודיות לבעלת העסק, הטמונות בה. כי כולנו בחיים עושים שיווק, אנחנו רק לא קוראים לזה שיווק. אבל כשאנחנו רותמים מישהו לעשייה (שאנחנו מאמינים שטובה עבורו) או משפיעים על מישהו לעשות משהו (כדי שיהיה לו טוב) – זה שיווק! כי ברור לנו שאילולי ההשפעה שלנו, אותו בן אדם לא היה עושה את המעשה.

והדרך שבה כל אחד ואחת עושים את השיווק היא ייחודית לאדם. לכן הצעד השני בהתחברות לשיווק הוא:

  1. לגלות את הדרך שלך לשיווק שנכון ומתאים לבעלת העסק. השלב הזה מעניק המון בטחון ונינוחות וטבעיות, באופן כללי.

זה הבסיס לבחירה נכונה של הטקטיקות והכלים והערוצים בשיווק והתאמה של שיטות ולכלים לדרך המיוחדת של בעלת העסק. בשלב הזה בעלת העסק כבר לא פועלת לפי 'ככה צריך' אלא מתוך היכרות עם היכולות והכוחות הייחודיים שלה, מתוך חיבור פנימי מדוייק ועוצמתי אל המהות שלה.

בשלב השלישי, עוברים לרמה הפרקטית, אחרי שכבר יש שינוי משמעותי בהסתכלות על השיווק וכבר יש בטחון והרגשה נוחה עם השיווק בכללי. אפשר לעבור לתכל'ס, לאותם יעדים שיווקים שמחכים על שולחן העבודה, שיעשו אותם. כמו, הטלפון למתעניין שמחכה לקבל ממך הצעת מחיר, מייל שנכתב ולא נשלח על הסדנא החדשה שעומדת לצאת, סטטוס בפייסבוק שלא נכתב לקראת הדוכן הקרוב שתעשי,  שיתוף פעולה עם קולגה מתחום משלים, שעד היום לא קרם עור וגידים וכו'.

זה שלב שבו מתרגמים את הגילוי והחיבור ל'אשת השיווק שבפנים' לפעולות שיווק. פה אפשר להתאים באמת וליישם ידע וכלים בשיווק בצורה ייחודית לך ולעסק שלך ולא לעשות 'העתק הדבק' ולהראות 'כמו כולם'.

תרגול של השלב הזה, ביום יום, עם כל פעולה שיווקית, הופך את המיומנות החדשה של החיבור לשיווק להרגל שנעשה ללא מאמץ.

לכן שלב זה עוסק ב:

  1. לעשות! ללמוד לתרגם את הדרך היחודית לפעולות תכל'ס בשיווק. כדי שבעלת העסק תעשה שיווק שנכון ומתאים לה, ללא מאמץ.

Woman shouting into megaphone and glowing energy particles exploהרבה פעולות שיווק יכולות להעשות בהצלחה, ובחופשיות הולכת וגדלה. כבר בשלב זה.

אבל לעיתים יש צורך לעבור לשלב הרביעי. הוא נחוץ במצבים בהם המאמץ עדיין נוכח בשיווק, משהו עוצר או מקשה על העשייה. במצבים כאלה צריך לשחרר את המחסום שעוצר את העשייה. זה שלב שדורש לפעמים יציאה מאיזור הנוחות, אבל הוא מציע בתמורה גדילה משמעותית, התפתחות אישית ועסקית שתביא לתוצאות חדשות וטובות יותר בשיוק ומכירה ויצמיחו את העסק.

  1. להתמודד עם האתגרים שבדרך

לאחר שמתמודדים עם האתגרים, יוצאים לעשייה שיווקית נינוחה יותר, בטוחה יותר וטבעית יותר. השיווק נעשה מדוייק ונכון יותר לעסק ולבעלת העסק. ההנאה וההתלהבות משיווק גוברת ופעולות השיווק נעשות רבות יותר וטובות יותר. אז מגיעות התוצאות. תוצאות שמצמיחות את העסק. שמעידות על קפיצת מדרגה עסקית,  כך העסק גדל.

זה נשמע כרגע אולי ארוך ומורכב, אבל גיליתי שאת ארבעת השלבים הללו, ניתן לעבור במהירות ובקלות עם ההכוונה הנכונה. זה היה מדהים לראות, אבל כל עשרות בעלות העסקים שהדרכתי, ללא יוצא מן הכלל, דיווחו על עלייה משמעותית בחשק לשווק כבר אחרי התנסות קצרה וחד פעמית ב-4 השלבים ואחרי כן, רובן שיתפו אותי בהצלחות שחוו בעקבות ההדרכה לאחר שביצעו פעולות שיווק שנדחו עד לאותו זמן או בהצלחות של מכירה שנעשתה בחופשיות ובטבעיות.

ההצלחה של השיטה הזו, אצל הלקוחות, היא זו שגרמה לי לאחרונה לרצות להנגיש את השיטה עבור כל בעלת ובעל עסק שרוצים בכך, ולהסיר את  מגבלות המיקום או הזמנים.

אני רוצה זה יהיה גם אפשרי עבורך, אם רק תרצי בזאת. לכן יצרתי ערכה אינטרנטית שמדריכה צעד אחר צעד את איך לעבור את כל ארבעת השלבים בעסק הפרטי שלך ולהתחבר לשיווק. אני אשמח להנחות אותך בדרך להסרת הקושי והמאמץ בשיווק, לגלות את הדרך הייחודית שמתאימה לך, כדי שהשיווק יהפוך עבורך לחוויה שיש בה הנאה, נינוחות וטבעיות. שכל כך חשובים להצלחה של השיווק.

כל הפרטים כאן

ואם יש שאלות נוספות, אפשר לפנות אלי כאן בתגובות או במייל אישי ל itatalor@gmail.com

שיווק – לא רק נוסחאות, שיטות וכלים


  Businesswoman_ marketingכשהתחלתי עם השיווק, מה שהיה בראש מעייני היה העבודה עם הלקוחות, התהליך שהן יעברו והתוצאות שהן ישיגו בזכות זה. שיווק היה פשוט מכשול בדרך לדבר האמיתי.

 אבל ידעתי שהמציאות כזו שצריך לשווק, וכל כך רציתי להצליח כמאמנת שאני שיווקתי למרות הקושי. מה שיכולתי. מה שלא הפחיד אותי.

השקעתי בללמוד איך לעשות שיווק, נרשמתי לכל המומחים שמצאתי באינטרנט, הלכתי לסדנאות ולקורסים. קיבלתי נוסחאות ושיטות נחמדות. חלק מהם אפילו יישמתי, מפעולות מסויימות עדיין נמנעתי, אבל בעיקר הרגשתי שאני מתאמצת, שלא נוח לי עם הפרסום הזה, שקשה לי, שאני לחוצה, שאין לי בטחון שאני עושה נכון ושאני סוף סוף עושה אז אני לא נהנית בכלל.

מיותר לציין שלא הגעתי לעשות מיליונים, התוצאות היו מאכזבות, מעט תגובות, מעט הכירו אותי ואת מה שאני עושה ובעיקר הגיעו אלי מעט לקוחות חדשים.

אבל לאט לאט, התחולל אצלי שינוי פנימי מכוון (שפעלתי לקראתו) שהביא באמת לזינוק בתוצאות שלי בשיווק, זה לא היה שינוי שקרה בן ליל, זה לא היה אירוע חד פעמי ששינה את הכל, זה היה תהליך, שבו ההנאה וההתלהבות והחשק מלעשות שיווק עלו, שבו הרגשתי יותר נוח, יותר טבעית, עד השיווק הפך למשהו ש'יושב עלי טוב' (ולפעמים אני חוזרת ומדייקת שוב, אם זה 'זז מהמקום'). הבטחון השתפר. וכמות פעולות השיווק שעשיתי גדלה והתגובות היו יותר ויותר רחבות, חיוביות ומשמחות. בקיצור, הטלפון התחיל לצלצל בתדירות גדולה יותר.

את הקרדיט לשינוי אני יכולה קודם כל לזקוף לזכות התודעה שלי שבכל זאת עם הבאסה מהצורך לשווק, שמה לב שיש בעלות עסקים מצליחות שעושות שיווק עם חשק ובהתלהבות.

למה זה משנה משהו?

כי הבנתי ששיווק זה לא רק עניין טכני, של להעלות סרטונים או לכתוב סטטוסים כל יומיים או מיילים שצריך לשלוח. יש לו עוד צד שהוא לא מדובר אבל משפיע, ששייך למקום הרגשי-תודעתי, למיינדסט שממנו נובעות הפעולות. להוויה שממנה אני יוצאת ומבצעת את הפעולות.

כי הבנתי שאם אני רוצה להצליח (ואני רוצה) אני חייבת ללמוד ממי שמצליח. התחלתי לחשוב שאולי יש קשר בין העשייה השיווקית שנעשית מתוך אהבה לדבר ובהתלהבות לבין ההצלחה שלהן.

החלטתי לבדוק את ההשערה שלי, ערכתי סדרת ראיונות בפייסבוק עם בעלות עסקים מצליחות. כשאני מתמקדת בחלק הלא טכני של השיווק שלהן, בחלק של המינדסט שגורם להן להצליח ובעיקר על החשק ותשוקה שלהן מהשיווק. וגיליתי שכולן, ללא יוצא מן הכלל ייחסו לחשק ולתשוקה חשיבות רבה וראו בהם גורמים משמעותיים בהצלחה שלהן. אז הבנתי שבאמת עליתי על משהו חשוב כאן.

להתלהב משיווקת'אמת, יכול להיות שאת מכירה את זה אפילו מחייך שלך, כשעשית משהו שאת אוהבת (כמו העסק שלך והעבודה עם הלקוחות לך) לעומת פעמים שעשית משהו 'כי צריך' (כמו שיעורי בית בבית ספר).שמת לב, איפה היו לך תוצאות טובות יותר?

בלי להכיר אותך אני יכולה לנחש שהיו לך יותר אנרגיות ויותר יצירתיות ויותר הצלחות כשעשית משהו שהתלהבת ממנו.

אני מנחשת שזה כך, פשוט כי זה הטבע האנושי. כי כשחקרתי את הנושא גם מהבחינה המדעית, גיליתי מחקרים האומרים שככל שאנחנו נהנים ממשהו אנחנו נשקיע משאבים בדבר כדי לגורם לנו עוד שמחה והנאה. זהו בעצם מנגנון שהמוח שלנו פיתח, כדי להגביר את הסיכוי שנפעל כדי להשיג צרכים חיונים להשרדות שלנו. זה עד כדי כך בסיסי.

העניין הוא שזה גם פועל הפוך, אם אנחנו נרתעים, סולדים או מפחדים ממשהו, אנחנו נמנע ממנו ומכל מה שקשור בו עד כמה שאפשר. ובעסק השיווק הרבה פעמים הוא משהו שנתפס כמשהו שצריך לעשות, הכרח נלווה לעבודה במקצוע שבו בחרנו לעסוק.

זה יכול להסביר למה כל כך הרבה בעלי ובעלות עסקים יודעים שהם חייבים להרים טלפון ללקוחות פוטנציאלים, או אפילו לחזור לטלפונים של אנשים שכבר התעניינו, והם לא עושים את זה. למרות שברור לכל בעל עסק שזה כסף וזה מה שיאפשר לו לקיים את העסק.

זה יכול להסביר למה כל כך הרבה בעלי ובעלות עסקים הולכים לקורסים בשיווק ומכירה ולא מצליחים ליישם, למרות שיש להם לכאורה את כל הידע והכלים, זה עדיין לא עובר שלב לביצוע.

זה יכול להסביר למה כל כך הרבה עסקים לא יכולים להחזיק יותר עסק, כי הוא פשוט לא עולה להם כסף והם סוגרים את הבאסטה ולא שורדים את ה5 שנים הראשונות. וגם לא את ה3.

אז מה עושים אם אין את ההתלהבות והחשק הזה בשיווק?

כדי להסביר מה לעשות, צריך קודם כל להבין מאיפה זה נובע.

במהלך העבודה שלי עם לקוחות גיליתי שלמעשה חוסר החשק וההתלהבות, הקושי והסלידה הם כולם סימפטומים לדבר אחד. שממש קל לגלות, באמצעות תרגיל קטן, שאני כבר אלמד אותך.

ראשית, קחי דף ועט ודמייני לעצמך שני עיגולים, האחד מייצג אותך בעלת העסק, השני מייצג את השיווק. כעת מקמי את שניהם על הדף, עיגול אחד ביחס לעיגול השני.

כעת, שימי לב, האם יש מגע ביניכם, איזשהי נקודת מפגש או חפיפה? או שאתם מרוחקים אחד מהשני? האם אחד גדול יותר מהשני?

התרגיל הזה, חושף את מערכת היחסים שיש לך עם השיווק בצורה מאוד מוחשית וברורה לעין. ככל ששני העיגולים מרוחקים אחד מהשני כך את יכולה לצפות לקושי יותר גדול עם השיווק, הנובע בעצם מריחוק וניכור בינך לבין השיווק.

ככל שהעיגול של השיווק גדול יותר מהעיגול שלך את יכולה לצפות לתחושת סלידה, רתיעה או אפילו פחד משיווק ומכירה. אם העיגול ממייצג אותך שווה בגודלו לשני או גדול יותר מהשני את יכולה לצפות ליותר בטחון ונינוחות בשיווק.

את בוודאי כבר יכולה לנחש שאצל בעלות העסקים המצליחות העיגולים פשוט נמצאים במצב של חפיפה מלאה או כמעט מלאה.כאשר העיגול שמייצג את בעלת העסק הוא גדול יותר או שווה בגודלו לעיגול השני.

to conect to marketing

כלומר, ככל שהעיגולים קרובים יותר ויותר זה לזה, והעיגול המייצג את בעלת העסק גדול יותר, רמת הקושי פוחתת והפחדים נעלמים בהדרגה ובמקומם מופיעה תשוקה וחשק, בטחון ונינוחות בשיווק.

זה אולי נשמע לך רחוק מאיפה שאת נמצאת היום, אבל עם השיטה הנכונה זה אפילו לא מסובך. זה התרחש אצלי בעסק שלי וזה שינוי שאני רואה אותו מתחולל מול עיני פעם אחר פעם בסדנאות ובתהליכים שאני מעבירה (אצלן זה כבר קורה מהר יותר). גם לכאלה שנדמה להן שככה הן וזה מה יש, שהשיווק  גורם להן להקיא, אפילו במקרים כאלה השינוי ממש אפשרי. ממש כמו שאפשר ללמוד שיווק. כך גם כאן, אפשר לרכוש את הידע והכלים ולשפר באופן משמעותי את השיווק והמכירות בעסק.

החדשות הטובות הן, שזה משהו שמאוד קל לשנות את מצב היחסים בין בעלת העסק לשיווק. באמצעות מיומנות פשוטה שאני מכנה כהתיידדות או התחברות עם השיווק במגמה לקרב את שני העיגולים זה לזה. זה אומר שבסך הכל צריך ללמוד איך להתיידד ולהתחבר לשיווק.

את בטח כבר רוצה לדעת איך מתחברים לשיווק? ויוצרים את ההתלהבות והחשק הזה?

אני כבר יכולה להגיד לך שמדובר בארבעה צעדים קטנים ובתרגול שלהם!

אני מסבירה הכל במאמר הזה

ובנתיים, אם יש לך שאלות, הערות והארות את מוזמנת לכתוב לי כאן למטה

מה עושים עם הפחד הזה שמפריע לשווק כמו שצריך?

lioישנן בעלות עסקים, והן לא מעטות, שעושות שיווק. יותר מזה, לא רק שהן עושות שיווק הן גם משקיעות בללמוד ולשכלל עוד ועוד את הפעולות שלהן וכשמשווים את התוצאות העסקיות שלהן לתוצאות של בעלות עסקים בסביבתן אפשר לראות בקלות שיש להן תוצאות יפות ואפילו לפעמים מעוררות קנאה…

בקיצור, יש שם כל הזמן עשייה, פרוייקטים, לקוחות ותוצאות. אבל יש גם לפני העשייה ותוך כדי עשייה פחד וחשש, לחץ ועצבים מרוטים ואלה בתורם משפיעים על התוצאות הסופיות.

היום אני רוצה לדבר בדיוק על המצב הזה – של הפחד והחשש שמוריד את האנרגיות של העשייה ויוצר עומס פנימי, וליתר דיוק , אני רוצה לא רק לדבר אלא לתת לזה פתרון…

בתהליכים ובסדנאות שאני מעבירה לבעלות עסקים, אני שוב ושוב נוכחת לשמוע שהפחד הוא אחד הגורמים הראשונים שעולים כגורם שמפריע בדרך לתוצאות הרצויות. לכן חשוב כל כך להבין איך עובד מנגנון הפחד ואיך לנהל אותו כדי שהתוצאות העסקיות לא יפגעו ממנו.

מנגנון פחד

הפחד והחשש הם ביטוי של מנגנון טבעי ועתיק שקיים אצל כל איש ואישה. כל תפקידו הוא לשמור ולהגן עלינו מפני סכנות או פגיעה אפשרית. זה מנגנון פיזיוליגי רב עוצמה, שיש לו את היכולת לעקוף את התודעה הרציונלית שלנו (כדי לא לבזבז זמן קריטי), ולהשפיע באופן ישיר על התגובה שלנו לגורם המפחיד. הרבה אנשים מכירים את המנגנון הזה כ fight or flight – כמנגנון האחראי על קבלת ההחלטה איך להתמודד עם האיום – להלחם, לברוח או להעמיד פני מת – כלומר להיות משותק – מה שנקרא פחד משתק.

מבחינה זו מנגנון הפחד הוא חיובי, כי בזכות זה אני יכולה להגיב במהירות ובלי לחשוב לכל איום ולהציל את חיי. העניין הוא שבשיווק זה פשוט מנהל את הפעולות ואת התגובות שלך במקום שאת תהי זו שקובעת. זה מוסיף עוד עומס לעשייה, מוריד את האנרגיות ועלול בסופו של דבר לפגוע ברמת התוצאות העסקיות ולכן חשוב לטפל בזה, כדי לנהל ולהפחית את העומס הרגשי הזה ולאפשר לך פניות לעשות את השיווק שאת רוצה לעשות, ובעקבות כך יביא לתוצאות טובות יותר ממה שהגעת אליהם עד היום.

הדבר הראשון שצריך לעשות כדי לנהל את הפחד, הוא קודם כל לזהות את המקור שלו.

ניהול הפחד: השלב הראשון

אני אומרת לנהל ולא להיפטר כי לדעתי אין צורך בכך, הפחד בעיני הוא פשוט איתות שעוזר לזהות את ההתפתחות הבאה שתביא את עליית המדרגה בעסק. כי כמו שהצהרתי בעבר, בזכות ההתמודדות עם הפחד והאתגרים אני היום אדם טוב יותר ובעלת עסק טובה יותר. וזו מתנה שאין סיבה לוותר עליה.

חשוב להבין, הפחד עולה כשיש איום על משהו מאוד בסיסי שחשוב לך מאוד, ובעסקים האיום הוא על ערך שחשוב לך ואת רוצה לשמור עליו כשאת משווקת או מוכרת.

וכאן צריך להסביר, לכל אחת ואחד מאתנו יש סט של ערכים שמנחה אותנו בחיים. ערכים כמו יושר, אמינות, נתינה, מעשיות וכו'. הערכים משמשים אותנו ככלי לבחון ולקבל החלטות ערכיות של מה טוב או לא טוב, מה נכון או לא נכון ומשפיעים על דרך ההתנהלות שלנו בחיים ובעסק (מה נרשה לעצמנו בעסק ומה לא, איך נתנהג עם הלקוחות שלנו וכו').

אני אתן לך דוגמא: לי באופן אישי, מאוד חשוב להיות ישרה ואמיתית.
זה מנחה אותי כשאני משווקת וכשאני מציעה את העזרה שלי בתשלום.
כל עוד זה מסתדר לי בתוך תוכי עם מי שאני, אני פועלת בקלות ובבטחון.
אבל אם אני מרגישה שהשיווק שלי לא הכי מדוייק לי, זה כבר לא יזרום.

למעשה מתחולל בתוכי מאבק בין הרצון להצליח לבין הרצון להיות אמיתית,
וכל עוד יש את המאבק הפנימי הזה, אני יכולה להמנע מלשווק
או לחליפין לשווק עם חששות ופחדים וחוסר בטחון
כי בפנים זה לא יושב לי טוב וזה בכלל לא קשור לדחיינות או לעצלנות וזה ממש לא תירוצים. משום שכל עוד המלחמה הפנימית הזו מתנהלת יש לי פחות אנרגיה ופחות כוחות לפעילות העסקית בכלל והשיווקית בפרט. כי המשאבים הנפשיים שלי לא פנויים משום שהם עסוקים בקרב. הבנתי את זה די בהתחלה, כי זו גם הגישה האימונית שאותה למדתי ואני רואה את זה כל פעם בעבודה שלי עם לקוחות.
זה נכון כשעולה פחד, וזה נכון בכל יציאה מאיזור הנוחות בשיווק ובמכירה

עם הזמן אני רואה איך אותם ערכים חוזרים על עצמם
ואת אותן ההתנגשויות פנימיות אצל בעלות עסקים שונות.

במובן מסויים אפשר להגיד שאם אני מזהה את הערכים החשובים של מישהי אני יכולה לנחש במידה גדולה של הצלחה, איפה יהיו המקומות שבהם יהיה מאתגר עם השיווק והמכירה ואיפה יהיה לה קל. מה יהיו העדפות שלה בשיווק ולמה היא פחות תתחבר איפה טמונה ההתפתחות האישית שלה ומה הן החוזקות שלה.

על בסיס ההבנות האלה כתבתי מדריך, שיכול לעזור גם לך להתחיל לזהות מה הם הערכים שלך על פי טיפולוגיה של נשים.

מדובר על דרך לסווג  בהכללה גסה, (ואם מישהי נפגעת מההכללה, אני מתנצלת מראש), לארבעה טיפוסים ראשיים שמבוססים על משפחות של ערכים נפוצים כאלה – במובנים מסויימים הם מקבילים ל4 מתוך 7 הספירות שבקבלה היהודית ולמה שבתפיסות אחרות יקראו יסודות.

את מוזמנת לקרוא כאן בהרחבה על הטיפוסים הללו ולנסות לפענח איזו קבוצה מייצגת אותך הכי טוב את מי שאת.

והנה גם שאלון אבחון מסודר שיעזור לך לגלות
מהם  הערכים הדומיננטים אצלך מבין הארבעה.

נשתמע בקרוב
איטה

על הקשר שבין מלחמת יום כיפור לתפיסות על שיווק

"שיווק זה מעייף"
"כדי להצליח צריך לעבוד קשה"
"בשביל למכור צריך להיות קצת רמאי"
"נשים מצליחות מקריבות את המשפחה והילדים"
"זה בודד להיות בפסגה"

 

אלה מחשבות נפוצות מאוד לגבי שיווק ומכירה
ומבחינתי זה דומה מאוד למה שקרה לפני מלחמת יום כיפור.
איטה, עכשיו הגזמת, מה פתאום מלחמת יום כיפור עכשיו?!
הנה, אני כבר מסבירה…
לפני המלחמה, למרות שהיו התראות, למרות שהיו אנשים שהציגו נתונים אחרים.
עדיין אנשים חשבו שהסבירות למלחמה היא נמוכה.
היום קוראים לזה 'קונספציה' ואומרים ש"הם היו שבויים בקונספציה שגויה"
אבל בסופו של יום הקברניטים לא היו מוכנים למה שקרה.
המלחמה תפסה את ישראל עם המכנסיים למטה.

נו, ואיך זה קשור?

זו אומנם דוגמא קיצונית, אבל היא ממחישה את היכולת האנושית המופלאה להתייחס למציאות דרך משקפיים מסויימים, המבוססים על תפיסות שרכשנו במהלך החיים על המציאות ועל עצמנו.
בדרך כלל זה עובד לנו ממש טוב, בזכות זה אנחנו יכולים להשליך מדוגמא אחת על שלל סיטואציות, לדעת לזהות סכנות וללמוד במהירות דברים חדשים.

 

מתי בכל זאת כדאי לבדוק מחדש את ההנחות?
כשהדרך הרגילה שבה אדם נוהג לא מביאה אותו לתוצאות שהוא היה רוצה לקבל.
וזה נכון גם לגבי שיווק ומכירה.
במיוחד לגבי 3 אספקטים שקשורים שיווק:
  • התפיסה שלי מהו שיווק ומהי מכירה
  • התפיסה שלי לגבי איך אני בשיווק ובמכירה או איך נכון לנהוג כשמשווקים/ מוכרים
  • התפיסה שלי לגבי התוצאות הישירות והעקיפות של הצלחה בשיווק ובמכירה
דמייני לרגע איך היה נראה השיווק שלך אם לא היית מאמינה לכל מיני משפטים שליליים על שיווק ומכירות, כמו שהצגתי כאן בראש המאמר.
אני מנחשת שהוא היה הרבה יותר זורם לך ומהנה וגם היית עושה אותו יותר בקלות ויותר בגדול.
אני מזמינה אותך לאתגר לרגע את המחשבות הללו, שווה, לא?!

 

כל מה שצריך לעשות  הוא תרגיל קטן בכתב:
השלימי את המשפטים הבאים ותרגישי חופשי 'ללכלך' על השיווק:
שיווק הוא…
המחיר של שיווק מצליח הוא…
מי שמשווק בהצלחה הוא…

 

עכשיו הוסיפי לפני כל משפט, מילה אחת קטנה, עם סימן שאלה גדול:
האמנם?
האמנם שיווק הוא…?
האמנם המחיר של שיווק מצליח הוא…?
האמנם מי שמשווק בהצלחה הוא…?

 

קחי את השאלה הזו איתך לימים הקרובים.
עכשיו אחרי ששמת סימן שאלה על המשפטים הללו,
הם כבר לא יכולים לנהל אותך, הם מנוטרלים

כי כל פעם שהם מרימים ראש את תתפסי אותם כמו שהם באמת – רק מחשבות ולא אמת לאמיתה

שיווק ותפיסות שליליות

איך להשתחרר מקונספציות שליליות על שיווק

.

כעת המיינד שלך יכול להיות פתוח יותר לראות דרכים אחרות לשיווק ולתוצאות שלו.
מי יודע אולי תגלי ששיווק טוב הוא שיווק שבו את הכי את?

5 האלמנטים שיכניסו חשק ומוטיבציה לשיווק שלך

גורמי מוטיבציה לשיווק

איך יוצרים מוטיבציה בשיווק

הרבה בעלות עסקים (וגם בעלי עסקים) עושים שיווק כי זה מה שצריך לעשות ולא כי הן נהנות מזה. הן לא יודעות שכשעושים שיווק עם חשק, זוכים לא רק בהנאה מהעשייה אלא גם בשיווק טוב יותר ומושך יותר. כשהשיווק טוב יותר אז הוא גם מצליח יותר ומדרבן יותר להמשיך ולעשות עוד שיווק. במצב כזה קל להתמיד בשיווק וקל לקדם את העסק ולהצליח.

להמשיך לקרוא

10 מחוללי מוטיבציה ומגבירי אנרגיה להעלאת החשק לשיווק


איך להעלות מוטיבציהאחד הדברים שהרבה בעלות עסקים מתלוננות עליו זו ירידה באנרגיות, במוטיבציה לשווק. זה יכול להיות אחרי הרבה פעילות שיווקית (או אחרי הרבה חופשות כמו השנה), או אחרי אכזבה מפעולה שלא הצליחה, או לקראת פעולה מסויימת שאין חשק לעשות.

אז אספתי כמה כלים מעולים להעלאת מוטיבציה ואנרגיות, בחרתי בכלים שקל ופשוט להשתמש בהם לבד ולחזור לאנרגיות טובות ולפעילות. מעין עזרה ראשונה לשעת הצורך.
הקיצר, גזרי ושמרי:

1.    להתחבר לתשוקה שלך. פשוט לענות על השאלה, למה חשוב לך בכלל לשווק? מה תקבלי ומה תתני לעולם אם יהיו לך יותר לקוחות ממה שיש לך עכשיו? כתבי לעצמך את התמונה שאת רואה מול העיניים. התשוקה שלך היא מנוע רב עוצמה ליצירת חשק.

2.    להשלים עם מה שקורה ועם מי שאת כרגע. ירידת המוטיבציה היא טבעית ויש לה תפקיד. היא מאפשרת לנוח ולצבור כוחות, אם התעייפת, היא מאפשרת הסתכלות מחודשת, הבשלה ועליית מדרגה לקראת מציאות טובה יותר. חשוב במיוחד אם את מוצאת את עצמך נלחמת בעצמך כי 'צריך' ואם את מבקרת את עצמך על זה ש'את לא…'. ההשלמה מאפשרת לך להפסיק להוציא אנרגיות על המלחמות הפנימיות הללו ואז האנרגיה שמתפנה יכולה להתממש בעשייה.

3.    להתפלל – לבקש בקול ברור את מה שאת רוצה להשיג ואת מי שאת רוצה להיות. תוכלי אפילו לנסח תפילה אישית ולומר אותה כל יום לפני תחילת יום עבודה. הנה דוגמא לתפילה כזו שניסחה לקוחה שלי, עינת יפת בלוך:

"ריבונו של עולם, 

הנני עומדת לפנייך מלאת תודה והודיה על הכוחות והיכולות שחננת אותי בהם, 
על דרך חיי שסללת לי למצוא את ייעודי בעולמך כדי להיות כלי לשליחותך.
דבר אחד אבקש, שאהיה תמיד מחוברת למי שאני, לאותה אמת זכה וטהורה.
שלא ייחלשו ידיי ולבבי. לא מעצמי ולא מסובבי.
ושבזכותך כך אזכה להיות צינור גדול המפיץ טוב, ברכה ושפע בעולם."

 

4.    להתחיל בעשייה של צעד קטן. המוח שלנו נרתע משינויים, אבל הוא מוכן לפעולה חדשה וקטנה שאין בה איום על הרגלים ועל השגרה. כלי זה מתאים במיוחד במקרים של התחלות חדשות. כמו למשל, מישהי סיפרה לי שבהתחלה שלה בפייסבוק בפעם הראשונה, היא יכלה במשך תקופה רק להכנס לקבוצה שעניינה אותה בלי לכתוב כלום, ורק אחר כך היא התחילה לכתוב בקבוצה, ואחר כך בעוד קבוצה ורק אחר כך היא הקימה דף עסק.

5.    להפוך את סביבת העבודה שלך למהנה ומלאת אנרגיות. שימי משפטים מעוררי השראה, תמונות, מכתבי תודה, שימי מוזיקה טובה ברקע. כל דבר שמעורר בך את החשק לשווק ולעשות למען העסק שלך.

6.    לקבוע את השיווק לשעות קבועות שנוחות לך, שבהן את פנויה מכל דבר אחר. שאת מלאת מרץ ונינוחה ככל האפשר. תני לשעות הללו כותרת ביומן, שמעוררת בך חשק, כמו: "זמן ליצירת ההכנסה הבאה שלי" / "זמן לתת תקווה והשראה לאנשים"

7.    ליצור חברותא – קולגה או דמות קרובה ואוהדת אחרת שאיתה תוכלי להתייעץ, לקטר ולהרים את האנרגיות כשצריך.

8.    לשפוך את כל המחשבות, הרגשות והתחושות על הנייר בלי סינון (מכונה גם 'דפי בוקר'). זה מנקה ומפנה את המערכת מכל מה שהצטבר ומאפשר לראש שלנו להתפנות לעשייה. פשוט לשים בצד ולעבור הלאה, לדבר הבא שעומד על הפרק.

9.    להאיר את הדברים הטובים. הרבה פעמים הבאסה מגיעה כי המבט ממוקד במה שלא עבד. לא טוב, לא מספיק. ותמיד, אבל תמיד, יש גם לצד הדברים שלא הצליחו גם דברים שהצליחו. רשמי לעצמך מה כן הספקת/ עשית, מה כן עומד לרשותך, במה את כן טובה שמביא לך לקוחות.

10.    לבקש עזרה. מחברים, קולגות, אנשי מקצוע, ממי שנוח לך ומדוייק לך לבקש. בעזרתם של אחרים, תוכלי לקבל רעיונות חדשים, לרכוש מבט חדש על הסיטואציה, לסדר את המחשבות ולעשות חשק לשווק.

 

שחרור מחסומים בשיווק ומכירות