הופתעתי כשאשת שיווק מוערכת ומוכרת בארץ סיפרה לי שפעם, היה פער מאוד גדול בין איך שתפסו אותה לעומת כמות הכסף בחשבון הבנק שלה. האסימון נפל לי כשמטפלת מומחית ובעלת שם, סיפרה לי שלפני כמה שנים, גם היא הייתה מאוד מוכרת אבל כסף היא לא ראתה מזה.
אז הבנתי שיש כאן סיפור שצריך לספר אותו. תעלומה שצריך לפתור.
במבט ראשון, את הפער הזה שבין הפוטנציאל לבין המימוש הכלכלי שלו בכסף, אפשר להסביר במיליון דרכים. בעונה יבשה, בתקופה קשה למשק, בשוק שלא מבין מה טוב בשבילו, בחוסר ידע ובטעויות של מתחילים והכל אולי יכול להיות נכון במידה מסויימת. אבל כשחקרתי ובדקתי את העניין לעומק, מצאתי שהפתרון טמון בתפיסות המודעות והלא מודעות של בעלת העסק לגבי כסף.
כן, כן, אני יודעת שזה נושא שבדרך כלל לא מדברים עליו. בעלי עסק בדרך כלל לא אומרים כמה הם מרוויחים ומי שאומר, אף אחד לא מאמין לו. זה ממש חלק מהעניין, כי לכסף נדבקו הרבה תפיסות 'מלוכלכות' ('כסף מלוכלך', למשל) ושליליות ('כסף יעוור עיני חכמים ויסלף דברי צדיקים', למשל). בקיצור מדובר בנושא רגיש וכואב להרבה בעלי עסקים. אבל גם ממש חשוב, כי הוא משפיע על השורה התחתונה בחשבון הבנק שלך.
איך גורמים לזה שגם חשבון הבנק ישקף את המומחיות שלך והמקצועיות שלך?
אני רוצה להתחיל בהתחלה. בשאלה מה צריך, ברמה הכי בסיסית כדי לייצר הכנסות? או במילים אחרות, מהם התנאים התודעתיים ההכרחיים כדי שהשפע הכלכלי אכן יגיע?
אני חושבת שקודם כל צריך להבין, שכסף הוא הדרך שלנו בני האדם במאה העשרים ואחת לתת ולקבל כמעט כל דבר שהוא בעל ערך. דהינו, את נותנת מוצר או שירות ומקבלת תמורתו תשלום בכסף. זו השיטה שבה העולם שלנו עובד. קרן כהן כינתה זאת מערכת תגמול הדדית כשדיברנו על שלב המכירה בתוכנית האירוח שלי.
כסף הוא חלק מהמשחק הגדול של החיים ויש לו תפקיד חיובי שאי אפשר להתעלם ממנו. אני יכולה לספר שעד שאני לא הסכמתי לזה שלכסף יש מקום חיובי וחשוב בחיים העסקיים שלי, ראיתי הצלחות אבל כמעט לא ראיתי כסף בעסק. ורק כשהסכמתי לזה, הכסף התחיל לשחק גם במגרש העסקים הפרטי שלי.
חוץ מלייצר תפיסה חיובית לגבי המקום של הכסף בעסק, אפשר לדבר על שתי מיומנויות הכרחיות לכל בעל ובעלת עסק כדי לאפשר לשפע הכלכלי להגיע.
אלו מיומנויות שיש להן קשר הדוק למה שדיברתי עליו זה עתה. לנושא של נתינה וקבלה.
כדי שביני לבין הלקוח תיווצר מערכת בריאה וטובה של נתינה וקבלה, צריך קודם כל להיווצר אמון בין שני הצדדים. זה אומר בשפה הכי פשוטה, להאמין שאנשים ישלמו עבור השירות או המוצר, שבורא עולם ברא את העולם כמקום טוב שבו הדברים קורים לטובתנו. זה גם אומר להאמין בעצמי וביכולות שלי ושמגיע לי תמורת השירות או המוצר תשלום הוגן והולם.
בקיצור, אני חייבת לפתח במקביל שתי מיומנויות אנושיות בסיסיות:
א. לסמוך על עצמי ולהאמין שאני יכולה ושמגיע לי שפע כלכלי (ולכן יש לי יכולת לתת הצעה שווה)
ב. לסמוך על אחרים ועל העולם שיעניקו לי מהשפע הזה (ולכן יש לי יכולת לקבל תמורה הולמת)
חשוב להבין, שכדי להגיע לשפע הכלכלי אני חייבת את שתי המיומנויות וככל שאפתח אותם, כך גם השפע שלי יגדל.
אני יודעת שבדרך כלל לא חושבים על אמון ואמונה כשחושבים על כסף וזה אולי נשמע כמו סינית לחלק מהאנשים. אז הנה, אני כבר מסבירה:
כשמישהי יכולה לסמוך על עצמה, אז היא מוכנה ליזום הזדמנויות ולהיות ערה להזדמנויות בכל עת ובכל מקום, לא משנה אם זה קיץ, שוק קשה ותחרותי או ימי מלחמה, מתוך אמונה שלמה שבסוף קוטפים את הפירות. יש לה גם יכולת לשווק ולמכור בנינוחות מתוך תחושה של שליחות, חיבור עצמי והכרה מלאה בערך האמיתי שהיא מביאה לעולם.
כשמישהי יכולה לסמוך על אחרים ועל העולם, אז היא מוכנה ליזום שיתופי פעולה או להפעיל ספקי שירות ועובדים, מתוך בטחון שההצלחה בשניים (או יותר) גדולה בהרבה מהצלחה כאחד. היא גם מאמינה בלקוחות שלה שידעו לבחור את הבחירה שנכונה להם, בלי להזדקק למניפולציות ולא פוחדת להגיד את המחיר.
אפשר לראות שפיתוח שתי המיומנויות הללו מאפשרים לבעלת העסק להיות יותר פעילה ויותר אפקטיבית בפעולות שהיא עושה. התוצאה הסופית ברורה – יותר כסף נכנס לחשבון הבנק שלה.
הנה דוגמא, שתעזור להמחיש את הנושא, בעבר, כשהייתי מגיעה לשלב המחיר בשיחת מכירה. הייתי אומרת את המחיר מהר מהר. מתה כבר לסיים את הענין הזה, מתפללת שלא יגידו לי 'יקר מדי'. ואתם כבר יכולים לנחש מה קרה בשיחות הללו. כשהבנתי שאני מפספסת ככה לקוחות, לקחתי את עצמי לאימון אצל קולגה, מאמנת שאני מעריכה (שסמכתי עליה שתראה א תמה שאני לא רואה ושתעזור לי לעשות שינוי משמעותי בזמן קצר ובקלות).
זה התחיל בלעשות רשימה של האחריות שלי כלפי הלקוחה, ראיתי כמה זה מחייב אותי, כמה הרבה אני לוקחת על עצמי כדי שהתהליך יעבוד והלקוחה תחולל שינוי אמיתי בעסק. ופתאום הבנתי שזה בהחלט ראוי לתשלום. השעה הזו מול הלקוחה כוללת כל כך הרבה יכולות שהייתי צריכה להפעיל, שיקול דעת מקצועי, כלים מקצועיים, המון ידע שרכשתי בהרבה כסף ושנים של לימודים מקצועיים ולגמרי מגיע לי לקבל כל אגורה שמשלמים לי. בקיצור, יכולתי להאמין במה שאני נותנת ולהגיד 'מגיע לי'.
הדבר השני שעשיתי הוא להבין למה ללקוחה זה שווה. זו לא הייתה פעם ראשונה שנשאלתי את השאלה הזו – 'מה הלקוחה מקבלת בזכות התהליך אצלי' ו'איזה הבדל זה יעשה בחייה' אלו שאלות סטנדרטיות בשיווק. אבל הפעם עניתי לזה לא בסיסמאות, אלא במילים פשוטות של מציאות. למשל, כשמישהי תקועה עם השיווק ומתקשה לקבל החלטות כי כל אחד אומר לה משהו אחר והיא מוצפת מכל כיוון ואחרי שיחה איתי יש לה בהירות ומיקוד, היא יכולה לנשום לרווחה ולהמשיך להתקדם, זה שווה כסף וברגע שהיא מבינה את זה – זה כבר לא 'יקר מדי'. התפקיד שלי בשיחת מכירה, הוא פשוט להעביר לה את המידע הזה. כשהיא אומרת 'יקר לי', כי היא לא אמורה לדעת זאת לבד.
ברור ששני השינויים הללו בהסתכלות שלי, הם שינויים שגרמו לי לסמוך יותר על עצמי ועל הלקוחה ברמת התודעה. וזה שינה את ההתנהגות שלי ואיפשר לי לקיים שיחות מכירה טובות יותר.
אם חשוב לך לעבוד על הדברים הללו, לקבל עוד זווית מקצועית על הפער הזה והסיבות לקיומו ולצמצם אותו בקלות וב"ה גם במהירות, את מוזמנת לבדוק את תכנית האימון שלי לשפע 'נהנות מכסף, מרווחיות יותר'.
