אם יש ברצונך להגדיל את כמות הלקוחות שלך. למלא את הקליניקה או את הסדנה. המאמר הזה סוקר את השלב הראשון של כל מכירה מוצלחת. אם עושים אותו נכון, המכירה נעשית קלה ופשוטה יותר והמתעניינים הופכים ללקוחות מרוצים.
השלב הראשון: בניית הצעה עסקית טובה
שאלת את עצמך, מדוע השאלה הראשונה בכל ליווי של איש שיווק מקצועי, היא מי הלקוח האידאלי שלך?
ההבנה של קהל היעד שלך היא הבסיס לכל העשייה השיווקית בעסק. כשיש זיהוי נכון של קהל היעד שלך והיכרות עמוקה איתו, אפשר לבנות הצעה עסקית טובה של המוצרים/השירותים המרכזיים שלך.
הצעה עסקית טובה היא כזו שנותנת ללקוח האידאלי את מה שהוא רוצה לקבל!
למשל, מטפלת זוגית יודעת להגיד שקבלה ואהבה עצמית, היא פתרון להרבה מאוד קשיים של אנשים במערכות יחסים. לכן, היא החליטה לצאת עם סדנה על אהבה עצמית.
למרות שזה נושא מאוד חשוב, שהרבה אנשים יכולים להיתרם ממנו. בפועל לא היו לה כמעט נרשמים לסדנה הזו. כי הקהל שלה ברובו, לא רוצה ללמוד לאהוב את עצמו, הוא רוצה דברים אחרים. אם היא תדע להגדיר אותם ולתת הצעה שמדגישה אותם, היא תביא הרבה יותר אנשים לסדנה.
היא עדיין יכולה להעביר סדנה שתיתן הרבה כלים לאהבה עצמית אבל כדי למלא את הסדנה, עליה לתת קודם את מה שהקהל שלה מחפש! אולי כלים לחיזוק התקשורת והאינטימיות בזוגיות או לליבוי הרומנטיות שאבדה.
מה אסור להבטיח בהצעה
אני אישית וחד משמעית נגד הצעה שמבטיחה הרים וגבעות. בעיני, זה זלזול באינטלגנציה של הלקוח לתת הבטחות מנופחות. והכי גרוע, הן מביאות את הקהל הלא נכון. הרי בסופו של דבר הן יוצרות אחד משתיים: או לקוחות מאוכזבים (כי הם באמת האמינו לפרסום), או לקוחות שדורשים ודורשים (כי הרי זו הייתה ההבטחה ועל זה הם שילמו).
שורה תחתונה, בטווח הרחוק יש להבטיח את מה שבאפשרותך לקיים, זה לטובת בעל העסק והלקוח גם יחד.
הצעה עסקית טובה, היא הצעה שיש לה גבולות מקצועיים ברורים
עסקים שהיושרה שלהם חשובה להם, מבינים שהלקוחות האידאליים שלהם, לא מסתנוורים מההבטחות הריקות הללו. הלקוחות הטובים, נמשכים להבטחות שנותנות להם את מה שהם רוצים לקבל, עם גבולות מקצועיים ברורים.
למשל, משפט כמו: "יש לי נסיון של 30 שנה בתחום, יש לי את המכשור הכי מתקדם כדי שתגיעי לתוצאות שאת רוצה, אבל, אני לא יכולה להבטיח מראש כמה זמן זה יקח". או משפט כזה: "אני אעשה כל מה שאני יכולה כדי לעזור לך להגיע ליעדים העסקיים שלך, ברוך השם יש לי הצלחות בתחום, אבל זה לא מקצועי מצידי להבטיח לך X לקוחות או הכנסות".
אלה משפטים שמראים גם מקצועיות ואמינות וגם מכבדות את הלקוח הפוטנציאלי. לכן, אם יש לכם הסתייגות מסויימת מההבטחה – תביעו אותה. זה נכון גם בשיחות המכירה וגם בדפי מכירה או בכל מעמד מכירה אחר. זה רק יביא לכם את האנשים היותר מדויקים והם גם יעריכו אתכם על היושרה שלכם.
מה דעתך?
