כמה ומתי כדאי להשקיע בשיווק העסק

שיווק ופיננסים: להציץ על שיווק דרך החור שבגרוש

שאלת פעם את עצמך כמה כסף כדאי להשקיע בשיווק? מתי נכון לוותר על מיזם חדש ומתי להסתער עליו?

הצד הפיננסי של השיווק הוא נושא לא כל כך מדובר, או יותר נכון לא מדובר מספיק. אבל משמעותי מאוד לעסקים, במיוחד אם את עובדת ועובדת ותוהה לאן נעלם כל הכסף, אם את עסק חדש או שוקלת לפתוח עסק ורוצה להתנהל נכון מהתחלה ולא להצטרף לסטטיסטיקה העגומה של העסקים בישראל שבה על כל עשרה עסקים שנפתחו, נסגרו תשעה.

לשם כך הזמנתי, את שחר שחר יועצת עסקית ומנטלית לניהול פיננסי. מלווה עסקים קטנים בבניית התכנית העסקית, בהבנה ופירוק של החסמים המנטליים. מגיעה עם ידע וניסיון של 26 שנים כסמנכל"ית כספים וחיבור ארוך שנים לעולם המטפיזי.

לעשות סדר בהיבט הפיננסי של השיווק

בפרק הזה של שיווק יחף דיברנו על:

• למה זה חשוב להתעסק עם הצד הכספי בעסק?
• איך ההיבט הפיננסי יכול לסייע לשיווק העסק ?ומה נעשה קל יותר בזכות זה?
• כמה מתוך ההכנסות בעסק צריך להקצות לשיווק? 
• מה כל עסק מתחיל צריך לקחת בחשבון בהתחלה?
• מה עשתה שחר כעסק מתחיל כדי לא להיות מודאגת מהכנסות של העסק?
• מה עובד לה בהגעה ללקוחות חדשים
• מה זה שיווק מפה לאוזן, ומה החסרון הגדול שלו

אמרו לנו על הפרק הזה:

"כל בעל עסק או כזה שרוצה לפתוח עסק, צריך
להקשיב לפרק הזה"

למה חשוב להתעסק בצד הפיננסי של העסק בכלל והשיווק בפרט.

מה קורה לעסק שלא מסתכל על הכסף ומקבל דרישה של סכום בן אלפי שקלים או עשרות אלפים לתשלום מיסים בסוף שנה? זו הפתעה שהייתה נמנעת אם הייתה חשיבה פיננסית. גם הסטטיסטיקה העגומה של סגירת עסקים לא מעודדת. עסקים נסגרים בסוף כי מפסידים. אין להם יותר הכנסות מהוצאות. לכאורה זה עניין של שיווק. להביא יותר לקוחות. אבל בפועל. אם המוצרים או השירותים לא מתומחרים נכון. אפשר להביא הרבה לקוחות ולמכור הרבה אבל לסיים את השנה בהפסד.

מה כל עסק צריך לקחת בחשבון

כדאי לקחת בחשבון את סעיף ההוצאות. הרבה פעמים עסקים שעובדים מהבית אומרים, אבל אין לי הוצאות. וזה לא מדויק. הנתונים מראים שאפילו עסק רזה שעובד מהבית מגיע ל 4000 ש"ח לפחות של הוצאות בחודש. זה אומר שכדי לכסות את ההוצאות ולהתחיל להרוויח צריך לייצר הכנסות גבוהות יותר כל חודש. זה נכון על אחת כמה וכמה לעסק שמחזיק מלאי או שוכר מקום.

מתוך ההכנסות בעסק מומלץ להקצות לשיווק – 15-20 אחוז מההכנסות. בכלל, שיווק זה מאסט ולאורך כל חיי העסק. אי אפשר להפסיק באמצע, אי אפשר להתחיל בלי להקצות כספים לשיווק. 

 ומה עושים כעסק מתחיל שעוד אין לו הכנסות?

לוקחים בחשבון תקציב לשיווק לפי צפי ההכנסות. דווקא עסק חדש צריך להשקיע יותר בשיווק, 20 אחוז, חמישית מההכנסות מוקדשות לשיווק. וכל זה מתוך הבנה שיש פה בניה של תשתיות ונכסים וזה לוקח זמן עד שרואים את הפירות. בכלל עסק זה משהו שלוקח לו זמן, שנה שנתיים שלוש. כדי לגדול ולראות תוצאות. 

מתי להשקיע במיזם או שירות חדש ומתי לוותר

"כמה זה יעלה לי" היא אחת השאלות המתבקשות בבחינת מיזם או שירות חדש. שאלה חשובה שעוזרת להבין מה ההוצאות הצפויות, לקבל החלטה אם המיזם הזה כדאי מבחינה כספית וכמה ראוי להקציב לשיווקו. ועם זאת זו שאלה שאני נשאלת רק לעיתים רחוקות.

יוסי (שם בדוי) פנה אליי כשבידיו כבר קורס דיגיטלי מוכן לסטודנטים להנדסה, המבוסס על נסיון רב שנים שהיה לו בתחום התמחות מאוד ספציפי. המיזם הזה דרש ממנו לבנות תשתיות וקהילה מאפס והוא ביקש לברר כמה עולה לו לבנות את התשתיות ומה הן עלויות הפרסום הצפויות. כשהוא שמע את המספרים, הוא החליט שזה לא כדאי עבורו כלכלית. הקהל שלו קטן למדי (גם לדוברי עברית וגם לסטודנטים מסוימים) וההשקעה המתבקשת פה גדולה ועמה גם הסיכון שזה לא יגיע ליעדי המכירות כדי להפוך את זה לכדאי כלכלית.

אם הוא היה בודק את הנתונים הללו עוד בשלב בניית התכנית העסקית של המיזם, הוא היה יכול לחסוך לעצמו את הזמן וההשקעה שבבניית הקורס, אבל עצם זה שהוא עצר ובדק את הנתונים, לפני ההשקעה בשיווק. איפשר לו לקבל תמונה ברורה יותר של הסיכויים והסיכונים ולקבל החלטה מושכלת יותר על המהלכים הבאים שלו.

למה זה חשוב לי

אבל בדיקת הכדאיות היא לא הדבר היחיד החשוב. עקרון מנחה נוסף שעוזר לי לבחור מתי להסתער ומתי לוותר הוא דווקא היבט מנטלי רגשי ולא רק פיננסי, אלא גם כמה אני מוכנה להשקיע בזה עד שזה יצליח ולקחת סיכון שזה לא יעבוד. כי אם יש משהו שאפשר להבטיח לגבי שיווק הוא שיהיו קשיים ואתגרים בדרך. שמתישהו, דברים ישתבשו ויהיה פער בין המצב הרצוי לבין התוצאות בשטח. לכן, אני תמיד נותנת מקום גם ללב. לשאלה 'למה זה חשוב לי'. כשיש למה מספיק חשוב, אז יש מוכנות להתמודד עם מה שיבוא ולצלוח את הקשיים.

בזמנו כשלמדתי עיצוב תעשייתי לפני שנים, יצרתי חנוכייה ייחודית משעווה שנראית כמו טבלת שוקולד ענקית (הנה היא בתמונה, כאן למטה). היא הגיעה לתכנית הבוקר של גידי גוב וזכתה להתלהבות גם כשהצגתי אותה או מכרתי אותה בדוכנים. אבל משהו בי עצר ממני לפרוץ עמה לייצור המוני ולמכירות גדולות. באותה תקופה כבחורה צעירה חשבתי שזה פשוט פחד. שאני פוחדת מדי מכדי לעשות את הצעד הזה. שנים אחר כך חזרתי לבחון שוב את הפרויקט הזה, התחלתי לבנות תכנית עסקית ולבדוק את הכדאיות הכלכלית, עם הבטחון שיש לי היום כבעלת עסק וכשאשת מקצוע מעולם השיווק וגיליתי שזה לא הפחד שמונע ממני להתקדם עם זה.

היום ממרחק השנים, אני יכולה לומר שעד כמה שאני אוהבת ליצור, עד כמה שהפוטנציאל למוצר הוא טוב, זה לא מספיק חשוב לי כדי ללכת את הדרך. הלב שלי לא שם. הבנתי שעל כל עיכוב או מכשול שיהיו לי בדרך, אני אחסר את הכוחות לקום ולחזור לעשייה. לא כי אין לי את הכלים לעשות זאת, אלא כי הדרך הזו היא לא הדרך שלי. היא לא מספקת אותי מספיק כדי שאתמיד בה והצלחתי להיפרד לשלום מהרעיון הזה.

התנהלות כספית של עסק מתחיל

שחר מספרת: "כשיצאתי לעצמאות כלכלית לפני 4.5 שנים, בניתי 3 תוכניות עסקיות. אחת שאני מפסידה, אחת רווחית ואחת שמייצרת הכנסה מאוד מינימלית. לקחתי בחשבון שאת כל מה שצברתי בחסכון ב26 שנים, שאני אמשוך את כל המשכורת שלי מקרן ההשתלמות. בדקתי כמה זמן אני יכולה להחזיק בלי להכניס כסף מהעסק. או עם הכנסה קטנה מהעסק ואמרתי 'אוקי אני שנתיים יכולה להחזיק, ואני אנסה'. לשמחתי מכל הסכום שיש בקרן משכתי משהו כמו 4000 ש"ח בכל השנים הללו. אז לשמחתי הצלחתי, אבל זה לקח זמן וצמצמתי בהתחלה את ההוצאות שלי, נסיעות לחו"ל וכו'. באתי מוכנה לכל הדבר הזה."

איך מתנהלים ממקום רגוע ולא בתחושת הישרדות בשל קשיי פרנסה

מכיוון שבנייה של עסק לוקחת זמן. חשוב לדאוג לתקציב שיאפשר השקעה בשיווק ובתשתיות לעסק וגם מקור להכנסה לפחות לחצי שנה של פעילות כעסק חדש. כך, אפשר לפעול ממקום בטוח ומשוחרר מדאגות ולבחור בחירות מקדמות עבורך ועבור העסק.

אפשר לקחת דמי אבטלה, לעבוד בעבודה כשכירה במקביל לפיתוח העסק, לקחת הלוואה לפתיחת עסק או להשתמש בקופת ההשתלמות או בחסכונות קיימים אחרים, כמו שעשתה שחר.

להאזנה לפרק המלא:

להאזנה בספוטיפיי

להאזנה באפל

עוד משחר שחר אפשר לקבל בפייסבוק או בלינקדאין