האם זה יכול להיות פשוט למכור ?

האתגר של המכירות, משותף להרבה עסקים. מאמנים, מטפלים ונותני שירות מרגישים הרבה פעמים ששיחות המכירה הם הדבר המתאגר ביותר בעסק. לכן הזמנתי את יאנה רייזמן מאמנת לביטחון עצמי במכירות, לענות על השאלה, האם זה יכול להיות פשוט למכור? ואיך עושים את זה בפועל?

דיברנו על:

מה ההבדל בין שיווק למכירה

איך תדעו שיש לכם בעיה בשיווק, ולא במכירה

איך מכירה יכולה להיות להיות קלה ופשוטה יותר למי שקשה לו למכור את עצמו

מה אחד הדברים הכי חשובים במכירות והאם אפשר לשפר את זה

מה עוזר ליאנה להקל את השיווק שלה ומה עזר לה להתמיד

למה יאנה מברכת את מי שעוזב את הקהילה שלה בגלל שגיאות הכתיב 

למה 'לסגור עסקה' לא צריך להיות מדד בשיחת מכירה

איך אפשר 'להציל' שיחת מכירה פחות מוצלחת ולמה יש מי שקורא לה 'יאנה פולואפ'

למה אנשים לא אוהבים שמשכנעים אותם והאם יש לזה מקום בשיחת מכירה

מה ההבדל בין שיווק לבין מכירה

הרבה מתבלבלים לחשוב שמכירות ושיווק זה הינו הך. והאת היא שיש קשר ביניהם אבל זה לא אותו הדבר. הנה הגדרות שיעזרו לך להבחין ביניהם:

שיווק הוא – כל פעולה שמובילה למעמד מכירה

מכירה היא – השלב שבו מדברים על כסף והמתעניין צריך לקבל החלטה אם כן או לא.

איך תדעי אם יש לך בעיה בשיווק ולא במכירה?

בסופו של דבר אנחנו כבעלי עסק, רוצים שיגיעו אלינו יותר לקוחות. הרבה פעמים בעלי עסקים אומרים 'אין לי מספיק מתעניינים' למשל. אבל לפעמים זה תוצאה של היעדר היעדר מהלכים שיווקים הקודמים למכירה. 

אני שומעת אנשים שאומרים, "לקחתי מנהל קמפיינים, השקעתי בפרסום ממומן והגיעו לידים (מתעניינים) לא טובים. הם לא זוכרים בכלל למה הם נרשמו. הייתי צריך להסביר למה הם נרשמו ומי אני ובמה מדובר. היה קשה." כי לא עושים את המהלכים הנכונים לפני המכירה. הם לא מבינים שבלי שיווק נכון שפונה לקהל המדויק. בלי לייצר קשר ולבנות מערכת יחסים עם המתעניין , לפני שיחת המכירה, המכירה הרבה פעמים חסרת סיכוי.

אם השיווק נעשה כמו שצריך, אנשים מגיעים בשלים לשיחה. הם אומרים משפטים כגון: "שמעתי עליך, אני רוצה לעבוד איתך" או "אני שמח שחזרת אליי, חיכיתי לשיחה הזו, אני עוקבת אחריך כבר כמה זמן".

אם זה מצב ועדיין אין מספיק מכירות, אז יש צורך לעבוד על מיומנויות המכירה שלך ועל הבטחון שלך במכירה. אם אין לך מספיק שיחות מכירה, או שמי שמגיע לשיחות המכירה לא יודע בכלל מי את ולמה את מתקשרת, אז יש צורך לעבוד על השיווק שלך.

אם אני צריך למכור עכשיו את עצמי, איך זה יכול להיות קל ופשוט?

יאנה מספרת, אני לא מפזרת אבקת פיות. רוב האנשים הם אנשים ערכיים. וברגע שאני מוציאה את העשבים השוטים שאני לא צריך להיות אדם ש… (כל אחד שישלים לעצמו) . זה מקל עליי. זה הופך ליותר פשוט. אני משדרת משהו החוצה.

גם הרבה פעמים אנחנו באים אחרי חווית למידה של מכירות. אבל אי אפשר ליישם בלי אומץ ובלי בטחון. ברגע שאני סוגרת את החורים בדלי של הבטחון העצמי זה הופך קל ופשוט.

הרבה פעמים עם מתאמנים ומתאמנות כשהדלי של הבטחון העצמי מתמלא, הם סוגרים עסקאות וכבר אין כזה משקל לתסריט שיחה. או לסדר של השיחה. 

זה משהו שאפשר לעבוד עליו?

בהחלט, יש בטחון עצמי שקשור למעמד המכירה ויש בטחון עצמי לגבי היכולת לספק את הסחורה. זה קצת בא וקצת הולך. צריך ללמוד מי זה עצמי, כדי שיהיה לנו בטחון עצמי ויש המון שיח שלילי פנימי שמוריד אותנו. וזה בשלב הראשון להוריד את הביקורת והשיח הזה. אנשים שוכחים את הדברים שהם היו בהם מעולים ולעבוד על האהבה אלינו על האמונה בעצמנו.

מה קל ופשוט לך היום בשיווק?

עשיתי לעצמי סוויץ בראש לגבי מה זה התמדה, הבנתי שאנחנו כעסקים, תופסים התמדה – אם זה משהו שאני עושה כל יום אני מתמידה!

זה לא מציאותי והאמונה הזו מכשילה אותי. אני לא יכולה לעשות ריילס 5 פעמים בשבוע אז שיניתי להתמדה זה לעשות משהו פעם אחת יותר ממה שעשיתי עד עכשיו. זה שיחרר לי המון לחץ והדליק אצלי תחושת מסוגלות. מה זה אומר תחושה שאני מסוגלת ? זה רק להרגיש טיפה שזה אפשרי.

פודקסט ווידיאו היום עובדים לי מאוד טוב. בוידיאו אנחנו עוברים מעולה, מקבלים מקסימום וויב שלנו. את האנרגיה והשפה וסוג השיח והאדם שממול. 

זה מביא אלי בסוף אנשים שאומרים זה בדיוק מה שאני צריכה.

עשיתי לעצמי סוויץ בראש לגבי מה זה התמדה, הבנתי שאנחנו כעסקים, תופסים התמדה – אם זה משהו שאני עושה כל יום אני מתמידה וזה לא מציאותי וזה מכשיל אותי. אני לא יכולה לעשות ריילס 5 פעמים בשבוע אז שיניתי להתמדה זה לעשות משהו פעם אחת יותר ממה שעשיתי עד עכשיו. זה שיחרר לי המון לחץ והדליק אצלי תחושת מסוגלות.

(תחושה שאני מסוגלת זה רק להרגיש טיפה שזה אפשרי)

פודקסט ווידיאו היום עובדים לי מאוד טוב. בוידיאו אנחנו עוברים מעולה, מקבלים מקסימום וויב שלנו. את האנרגיה והשפה וסוג השיח והאדם שממול. 

איך עושים וידיאו ופודקסט אם יש לי שגיאות כתיב

אצלי יש המון שגיאות כתיב, שלוש שלושה, יש אנשים שזה חשוב להם וזה יפול בגלל זה. אבל זן השפה שלי. וזה מביא אלי בסוף אנשים מדוייקים שאומרים לי 'דיברתי אותי' או 'זה בדיוק מה שאני צריכה'.

לאנשים יש אישיו לשמוע את הקול שלהם. לאנשים קשה. זה אני יודעת מהנסיון במוקד. אז אין לנו מה לעשות עם זה. זה לא שנשנה את הקול שלנו. אז לא לדפוק חשבון. צריך לברך על זה. להתמקד במי שנשאר, שמתאים לנו בול שלא אכפת לו ה'פאקינג' שלנו, או שגיאת כתיב. 

שיטת השכנה

שיטת השכנה- אם מבשלים משהו בבית ונגמר המלח, נרגיש בנוח לפנות לשכנה, כי אנחנו מכירים אותה ויודעים את מי נפגוש. לא נצא לרחוב ונצעק מי יכול להביא לי ביצים. אותו דבר בשיווק. נבטא את עצמנו כמו שאנחנו. ומי שיגיע אליי זה בזכות זה או למרות זה. וזה שיווק מדויק.

סגרתי עסקה או לא סגרתי

בעולם העסקים יש המון לחץ על סגירות, זה נחשב להצליח בשיחות מכירה. זה מייצר המון לחץ על בעל העסק כי כדי להרגיש מוצלח כעסק הוא צריך 'לסגור'. ולדעתי השיחה הזו מטרה שלה זה לבדוק התאמה הדדית ולא לסגור. ושיחה מוצלחת היא לברר אם יש התאמה. זה משחרר. ויש מי שנגיד לו לא. מה דעתך על זה, יאנה?

"המדד סגרתי או לא סגרתי, אין לנו שליטה על מה שקורה בצד השני. לא בקבלת ההחלטות והתעדופים ולא בחשבון הבנק. אנחנו שולטים רק במה שאנחנו עושים. גם להגיד לא, זה פעולה של אהבה. זה בסדר לוותר על מי שלא מתאים. זה לחזק את הערך העצמי שלנו. אם אנחנו כן מתאימים, זה עדיין לא אומר שזה יסגר.

מה קורה אם לא מצליחים למכור בשיחה הראשונה? או איך עושים פולואפ?

יש אנשי מכירות שאומרים 'תתאבד על השיחה הראשונה'. אבל לפעמים זה בסדר שיחת המכירה הראשונה לא תהיה טובה. אפשר לכתוב אחר כך, הייתי ביום לא טוב שלי, הייתי רוצה שנדבר. מה דעתך? חשבתי שוב על השיחה שלנו ואני חושבת שיש כמה דברים שהיית רוצה שנדייק, מה דעתך?

לזכור שיש עוד אפשרות ועוד אפשרות. זה גם משחרר מהלחץ. 

איך את עם המילה לשכנע?

"זו מילה שמגיעה עם המון מטען והרבה פעמים מגיעות אליי, לקוחות שרוצות תסריט שיחה. ואני הרבה פעמים משכנעת אותה שתסריט שיחה לא יעזור אם היא שונאת כסף. והיא לפעמים אומרת, צודקת, בגלל זה אף תסריט לא עבד לי עד היום. ואנחנו יוצאים לדרך משותפת." אומרת יאנה

אני מוסיפה: "לדעתי את שמה את הכובע המקצועי שלך כמאמנת, לא באה לרצות, אלא כאשת מקצוע עם יושרה, מה שאת רוצה זה לא משהו שהוא אפשרי בדרך הזו ומסבירה לה. יש סיכוי שהיא תגיד לא. את מאפשרת לה לראות אחרת את מה שעד היום היא הסתכלה עליו."

"אם זה מישהו שאומר לך כן כשאתה אומר לא, והוא שוב אומר לך כן, זה נורא!" מסכימה יאנה

יאנה, משהו אחרון?

הנושא הזה של בטחון בשיווק ומכירות, זה בסדר לפחד, לחשוש ולא לגמרי להאמין שהכל יהיה בסדר. אבל בלי אמונה, בטחון ותחושת מסוגלות יהיה לנו קשה לפרוץ ולהסתכל בעינים אוביקטיביות על הדברים. תמיד לשאול: זה אובייקטיבי מה שאמרנו עכשיו או שאני קצת שיכור מהחששות ועם זה לצאת לדרך.

עוד מיאנה
האתר
האינסטוש